隔行如隔山。在外贸转内销的“转身”中，即使仍然从事同一个行业，邱智铭还是感到了“隔阂”。浙洽会开幕的昨天，邱智铭出现在商务部外贸形势座谈会上。“企业外贸转内销的愿望很强，但执行却很难。”他说，贝发的转身也并非毫无阻碍。

    “外转内”看着香操作起来难

    “我已经在这个水里两三年了，只能说稍微有点经验。”昨天，邱智铭笑着说。他提到的“水”指的就是内销市场。

    两三年前，邱智铭带着贝发加入到内销这个“战场”。外贸转内销，贝发集团在宁波企业中并不算早。但是，贝发跟“超女”、“奥运”、“世博”之间的合作，却让人很难不记得它。去年下半年开始，国际金融危机蔓延，不少纯外贸企业在订单急剧下滑的压力下，开始回望身后的这片大市场。

    “外贸企业转内销的愿望很强，国内市场的空间也很大，但权衡后下定决心转内销的企业却很少。”邱智铭说，习惯外贸的企业往往太急躁，奢望做外贸一样做内销市场，争取到一个客户，然后每年增长上百万乃至上千万的销售。做外贸，企业需要的是销售，做内贸，企业需要的则是营销。虽然只差一字，但要求却差太多。

    翻身仗提升贝发知名度

    2005年，贝发看重“超女”的人气，跟天娱传媒签订了三年的合约。但这次的牵手却比预想中短暂，不到一年，贝发退出了。“‘超女’是一个娱乐品牌，对商业化运作并没有长远的考虑。”邱智铭说。

    幸运的是，贝发集团随后打了个翻身仗。2006年，贝发集团成为北京奥运会文具类商品独家供应商，公司开始了品牌经营之路。随后，贝发推出的老北京、鸟巢等系列化的奥运笔，产品被一抢而空。市场调查显示，奥运“福娃”贝发笔上柜以来，贝发笔在国内市场公众知名度从原来低于3%跃升至15%以上。

    准备试点“渠道扁平化”模式

    三年前，贝发提出“个十百千万”计划，当时，邱智铭的解释是，经营一个产业、打造十个品牌，与上百家文具制造企业合作、发展近千个分销商，整顿万个终端。

    两年后的今天，这个计划仍在，只是贝发适时作出调整。“最多的时候，贝发在全国的门店有几百家，但如今我们已经砍掉了一大半，目前这个数字不到一百家。”邱智铭说，主要原因还是这些门店的租金等费用大，而销售额却并不尽如人意。一发现这个问题，贝发集团果断地“调头”。

    “现在，我们准备在宁波试点‘渠道扁平化’的商业模式。言外之意，就是直接将商品供给公司、企业等消费者。”邱智铭自信地说，这是一种趋势。

    有人说，外贸转内销有点像跳芭蕾的改行唱戏曲。对此，邱智铭并不否认。就在今天，仍有不少的“贝发”坚定地走上这条路。来源：现代

2009年06月15日