对于一个外贸业务员来说最重要的莫过于做好两件事：

    第一，学会判断你的潜在客户的诚信度和下单的机率．

    第二，在价格战中如何把握好你的客人，让他们牢牢地被你抓在手里，直至签定正式的合同．

    我们先就第1个要点进行一番阐述．我觉得要做好这一点．最好是从8个不同的角度来审查考核，并且在实际中要综合运用，才能有所建树．

    （1）真正要产品，有诚意做生意的客人．他们会留下详细的联系方式．比如：公司名，地址，电话，传真，电邮等．而反观一般询价同行，他们为了掩饰自己的身份往往这信息留得不全，或者是假的．如何验证？当然最简单的就是打个电话，在英语对话中，问对方的公司名，所经营的产品范围，以及相关的联系人．一查就知道真假．

    （2）要你的潜在买主提供他们公司网站．稍微正规的公司都会有自己网站．如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在．而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样．

    （3）利用GOOGLE搜索系统进行搜索．如果你的客户和你说他们是北美地区前3名的文具进口商．其实只要搜一下就知道他们的说法是否正确．而且还能知道与他们公司相关的一些其他信息．

    （4）真正有诚意要买产品的客户不仅仅会问价格，还会涉及到付款方式，交期等交易条件等．特别是当问价格时，他们一般会报上不同的数量，因为不同的订购数量所得到的价格是不同的．

    （5）要求你的客人提供他们公司的银行帐号，通过你的帐户行查证其资信度是否可靠，还有一些公司经营状况的重要资料．

    （6）通过语言来判断，一般英语比较僵硬，语法极为标准的邮件，一般是中国人写的．反观国外客户他们的写的邮件，从语言上明显可以看出有一种国外的风味，尤其口语话感觉强烈．

    （7）利用技术手段进行地址查询．对于客户的邮件，可以单击鼠标右键选择属性栏，来查看其URL地址．再通过URL地址查询器（网上有）查证其邮件的发出地址．如果和他们公司的地址一致，基本可以说明该客户的真实性．

    （8）通过商业感觉．这个东西就不好描述了．做业务做久了的人应该会有的．

    另外补充一点：以下几点是在做业务的过程需要密切注意的．

    （1）初次见面就是所有产品的目录和价格表．你问他们，他们也不说什么．反正就是要所有产品的目录和价格表．这样的人很多都是信息搜集者或者是询价者．

    （2）对产品价格满不在乎，却把结算方式定得很苛刻．即使你报的价格利润很高，但是他们还是莫不关心．依然坚持他们要求的付款方式．小心被骗，款收不回．尤其是新客户．

    （3）专业化程度不高．就知道要样品．你问他们规格和细节，却什么都不知道．

    （4）开口就说会下个大单，多少多少的金额数．．．．．然后就是一连串要求．当然并不是说做生意要防人，其实很多时候，即便我们有时觉得他们的目的就是为了询价而询价．也要在回复时，好言相向．虽然不是每个客户都会做成生意，但是对每个客户都要有良好的态度．这是我们所需要的．其实有时侯，做生意需要损失小钱．样品，制版等等．来源：西祠胡同

2009年11月09日