现在生活的每一个角落，顾客的声音都越来越大了，而且已成为驱动商业社会变革的最主要因素，企业必须面对一个消费者主宰的时代。流通渠道的变革也必然是由顾客驱动的。在物资富饶和信息对称的背景下，顾客需求的价值取向、核心内容和消费形式等都发生了根本性的变化，其需求越来越趋向于整体解决方案、更多选择与价值体验、便利快捷和权益保障等方面。这使得文具制造企业仅在其生产线上已无法创造出满足顾客需求的价值，必须要提升和整合渠道的职能和资源，共同提供完整的产品和服务，并维护好客户关系。

　　这场顾客驱动的渠道变革，是顾客为王时代众多企业的机遇和挑战。企业如果积极面对、主动适应，就能建立“渠道为王、决胜终端”的竞争优势；如果消极回避、被动挨打，最终就会被渠道和市场所抛弃。以下是几点文具企业制造优势渠道的方式：

　　一：借渠道建渠道。

　　内销之初，企业最缺的就是对国内市场运作模式的了解，因此，要擅于向代理商借渠道，借代理商之力建设渠道。当然，这里的代理商指的是区域市场有实力有能力的成熟代理商，他们不仅有着比较完善的销售网络，而且有着丰富的运作经验，完善的销售管理团队，对行业和产品的了解也比较全面。

　　企业与其共同在当地建立相对独立的销售机构，共同运作区域市场。不仅能够快速拓展渠道，更重要的还可以快速积累渠道建设经验，甚至借此培养自己的销售管理团队，在区域市场的品牌宣传推广上也可以节省大量的资金投入，一举多得。

　　二：借船出海。

　　拓展国内市场，除了借用代理商的渠道之外，与其他品牌进行捆绑，优势互补，“借船出海”也是不错的选择。大量的国内企业或品牌，有着坚实的品牌基础，齐全的渠道资源，但在技术、产品方面存在缺失和不足，特别是在资金上，成为他们进一步发展的瓶颈。而这些正是外销型企业的优势所在。找准机会出手，“一夜成名”，绝对不是神话。

　　1）收购与兼并，为我所用。

　　很大部分内销企业或品牌，在经历了金融危机的洗礼和残酷的市场竞争之后，谋求生存和发展，已经成为他们迫在眉睫的问题。对于渠道相对稳定，表现尚佳的品牌，予以收购或兼并，是代工企业拓展国内渠道的绝佳途径。有实力的企业，收购国外品牌，也是不错的选择，对内可以利用其品牌优势实现快速招商，对外可以直接占有其原有渠道，反向出击。

　　2）与内销品牌合作，优势互补。

　　发挥外销型企业的资金、技术和产品优势，利用内销企业的品牌、渠道资源，快速渗透到内销企业的渠道网络。

　　3）与进口品牌合作，双向突围。

　　通过与进口品牌合作（战略联盟、代理等），利用其品牌优势快速提升自主品牌的市场影响力，进而通过全面招商拓展国内市场，同时借助进口品牌在国外市场的渠道进行反突围。

　　三：借势用势。

　　国内市场的竞争，不仅体现在行业内品牌的竞争，同样体现在行业相关平台的竞争。目前大型卖场、商超、专业市场等逐渐成熟，不仅网络齐全，销售与管理模式规范，而且市场影响力不容小视。

　　四：自力更生。

　　即传统渠道模式的建立，自行拓展和开发经销渠道。企业通过销售团队的市场拓展、招商等模式来发展经销商、分销商或设立直营店，自行开发国内网络。在内销之初，由于企业经验的缺乏，直营成本的偏高，不建议企业大范围开设直营店。对于外销转内销企业来讲，直营店适合于样板市场或具有绝对优势的重点市场使用，一方面企业可以加强对重点市场的把控，一方面可以快速积累经验和培养自己的销售团队。

　　招商，样板市场的打造，对于外销型企业来讲可能会有比较大的难度，但对于专业的咨询公司来讲，轻车熟路。因此，企业在自行建立销售渠道时，与专业的咨询公司合作，省心省力，且事半功倍。

　　五：网络渠道，智取先机。

　　网络营销、网站合作、电子商务，是我们企业可以利用的最有效的渠道资源。投入少，见效快，易操作。不仅可以快速进行品牌传播，也是企业进行渠道拓展、市场营销的必然之路。目前，国内网民数量达到4.2亿，网络消费习惯逐渐形成。来源：互联网

2014年07月14日