夏日炎炎，气温高，众人皆喊天气热。但现在互联网的电子商务无疑更热，更火爆。

　　对于文具产业这种在国内发展已久的轻工业产业，市场生命周期位于成熟期，甚至由于这几年大众所趋向的无纸化办公，令人感觉文具产业会慢慢趋向于衰退。因此，很多企业、厂家不仅仅把电子商务当作一个广告宣传平台、一个产品销售平台和一个企业利润增长点，更是把电子商务当作企业的一次产业革命，能让企业成功实现扭转盈亏的“神器”。

　　可是当不少文具企业成百上千万地往里砸钱后，发现自己被拖入了一个无法自拔的商业游戏里，无差异化的竞争和居高不下的推广成本让商家不堪重负，可是不跳进这滚烫的电子商务世界，就意味着失去未来。

　　营销魔咒“不做电子商务是死，做电子商务是死”，令大多文具企业家处于一种两难的境地，令人纠结的不仅仅是做与不做的问题，而是生存还是死亡的问题，因为可能每天都有很多企业展开电子商务，然后一波又一波的关闭潮接踵而来。

　　令众多文具企业趋之若鹜的电子商务，为何如此令人又爱又恨？从其发展过程来看，其中浮现的问题有以下五点：

　　1.方向不明确或错误

　　对企业发展而言，战略目标是最为重要的，而方向不明确或错误则会致使企业走多很多弯路，浪费人、时间和物力，甚至使企业夭折。所以，文具企业应先清晰地把握好自身的战略目标，每个企业都会有自己的核心基因，这决定了企业在哪方面是最专业的，离开自己最专业的领域去做别人所擅长的东西是很难学来的。

　　例如一家文具企业主要产品是儿童文具系列，发展的是B2C电商模式，但是发现为公司生产办公文具或办公设备等B2B模式很赚钱，所以就往这方面投入很多，结果原来的儿童文具产品更新缓慢，被其他企业赶上超越。而大力发展的办公文具和设备却始终无法将销售量提高，一直处于亏损状态。

　　既然认识到发展发力的方向是错误的，就必须做一个调整。专业的人做专业的事。品牌商，生产商的专长在于生产制造以及品牌的打造和营销，而不在于营销平台的搭建和传播。做不到平台就尽力做好自己生产制造的专业特长，各尽其职，才能取得成功。

　　2.既得利益的束缚

　　在文具行业里，有不少的企业线下做得比较成功，而这些传统企业思考问题的出发点通常是不要影响现有利益，不要影响现有经销商体系等。当电子商务冲击你的产品销售、产品价格、销售渠道时，总是对其抱有“愤懑”的情绪，那么在这场电商革命过程中，企业就会处于在一个“被革命”的状态。

　　3.人才认识错误

　　很多对做电子商务有过想法，甚至规划过、行动过的文具企业老板总是叹息找不到专业人才。但企业做电子商务就真的需要请到某位专家或行业的精英人才么？答案是否定的。其实企业需要找的并不是一个专业的技术人才，而是一位去做一次产业革命的创业者，一位去做产业革命的带头人，他必须拥有高昂的创业激情并且必须是一个对企业、企业文化都非常认同的人，这些人才都隐藏在企业内部，只有具备以上这些素质的人通过一定培训才能最终成为企业所需要的，对电子商务行业非常有经验并且深知企业文化的专业运营团队。所以缺乏专业人才不是一个瓶颈，他们全部都是通过从企业内部寻找来获得的。

　　4.产品经销商的抵触情绪

　　相信在很多品牌厂商可能都收到过这样的投诉，在网上某某在做自己的产品，价格很低，令我们十分被动。传统经销商的抵触也是企业所面临的一个很大问题，这个问题可以解决但不会彻底消失。线上线下不存在一点冲突是不现实的，革命必然代表着一部分人利益的损失，损失利益这部分人如果很灵活就可以迅速转移到新的利益集团中来。

　　5.价格战鲜有盈利

　　电子商务无疑带来了个人消费史的巨大进步，价格透明且信息易获取的特性使得比较同一款商品价格的成本极大降低，重重打击了利用信息不对称牟取不当利益的奸商。然而随着竞争的加剧，正当的利润空间也在被不断挤压，企业为电商烧钱不断，现在大的企业都鲜有盈利，而价格战无疑是导致这一现象的直接原因。同时。关于地理位置的影响，比如我们往往选择最近的超市消费，有时候价格高一点但不是很离谱也认了。而对于电商来说，地理位置给消费者造成的成本极大降低，造成商家的利润空间相应降低。

　　而要解决文具电商发展遇到问题的核心是在于如何挖掘自身的独有价值，充分发挥自身优势。

　　第一，独有的商品，品牌商品。文具市场上，因为价格原因，很多买家并不会太在意文具的品牌。但是不在意不代表品牌不重要，作为顾客买家识别自身与竞争者的重要元素，一个名字，一个logo造成的影响是很大的，斑马牌的中性笔比国内的价格贵上不少，仍有不少人乐意购买，甚至是粉丝。消费者心理上可能更容易接受电商推出与自身领域相关的自有商品。

　　在充斥着各种信息的电子商务平台上，一个品牌商品无疑是闪亮亮的招牌。有品牌的优势是首先不能比价！

　　第二，优质的服务，是指明显优于其他电商的服务。限时达、准时达、××天无理由退货、整洁的包装、训练有素的客服等等，这些都很重要，应该作为企业重要的管理目标。但是从长远来看，优秀的企业在这些方面应该不会有明显差距，可能难以成为核心竞争力。做到优质的服务，应该提供与商品相关的附加价值服务。比如文具产品，能不能卖产品的同时送关爱、涨知识，讲理念。

　　第三，当然，即使有了独有商品和服务，高性价比依然重要，疯狂的价格战让我们看到价格对于文具企业电商多么重要，性价比应该作为文具企业的重要管理目标。对于缺乏价格优势的商品，可以利用搭配购买、促销等手段促进销售。高性价比必须基于科学的管理手段，短时局部的特价促销是健康的营销方式，但是“全部底价”可能只能当做企业的营销噱头。

　　第四，文具产品是实体购物体验极弱的产品，基本没人愿意为了文具去逛超市，因此很适合电子商务销售。文具需求时效性很强，通常无法采取异地配送，因此建议采取同城配送的方式，不过此块面临实体的竞争也比较激烈。

　　终上所述，虽然文具产业在发展电商模式过程中会遇到不少问题，但在互联网电商的快速发展浪潮中，也有不少机会。例如齐心文具加强O2O的布局，与京东签订了10亿的大单；得力文具成功进驻京东，大大提高销量；亚马逊也和得力文具建立合作关系，亚马逊办公设备，包括打印机和耗材等都将参加天天特价促销活动。由此可见，文具产业电商发展还是有很有前景的，而今后如何充分整合产业链、扁平化营销模式创新等困扰也是文具企业所要考虑的问题。来源：互联网

2014年08月07日