2016年6月29日到7月1日为期三天的“中国贸易周China Trade Week”在位于东非国家肯尼亚首都内罗毕的肯雅塔国际会议中心（KICC）成功举办，并于上周五顺利闭幕。中国驻肯尼亚大使馆刘显法大使出席6月29号举行的中国贸易周开幕式。

今年是第二届肯尼亚中国贸易周，规模是去年的2.5倍，成为在东非国家肯尼亚举办的规模最大的商业展会。中国参展公司数目也由150家增至近400家，行业范围由建材扩大到五金、照明、陶瓷、农机和日用消费品等。目前，中国贸易周是中东国际展览集团（MIE）的特有品牌，不仅仅在肯尼亚，在阿布扎比（阿联酋）、伊朗和南非都有举办。

本次中国公司的招展受中国国际商会的支持，佛山、河北、北京、天津、深圳和福建贸促会组织了省内的部分精英及会员企业，响应国家“一带一路”的政策号召，以肯尼亚为试点，调研非洲市场。除了从国内飞来的公司，也有几家已经落地肯尼亚的中资企业参展。

 

本次肯尼亚中国贸易周在传统展示、访客问询模式的基础上进行了创新，增加了更符合中非商业特点的特色项目。据展会组织方介绍，为了让参展和观展双方更有效地进行商业对接、匹配需求，特别设立中非贸易工作坊和B2B商业对接环节。中非贸易工作坊邀请中国制造（Made In China）、Kilimall、中非卓越基金会等中非贸易企业和组织，在展会现场为访客提供中非商业指导，话题集中在“如何找到可靠的中国货源”及中非贸易前景展望。

B2B的商业对接会议旨在为参展公司准确对接非洲本地需求。本次展会为中国的农业机械公司配对肯尼亚大型农场主联盟Kanam Green Farmers SACCOs Limited，就农机贸易、农业投资及合作等问题进行探讨。

本次展会对访客实行网上及现场注册两种方式，在展厅入口，人工扫码进入。人流量实现三天近2万人到访。为了最大限度保障中国公司在参展期间的人身及财产安全，肯尼亚国际会议中心邀请肯尼亚国家青年义务团（National Youth Service）做现场安保，每三个展台都至少配有一名青年团成员全天进行监管。访客高峰期时，竟有三名安保人员同时维护一个展台的现场安全和秩序。这也体现了肯尼亚作为举办国对中国在肯投资的热烈欢迎和高度重视。
 

本届中国贸易周增设行业分类展厅，展厅二为中国灯具展。集中了LED和各类灯具企业，LED灯因其新奇和酷炫的灯光效果广受欢迎。同时火爆的还有太阳能灯具，不仅外表美观，性价比高。中国灯具参展商也是忙的连轴转。展会组织方表示，下一届中国贸易周将做到将展位进行更细化的行业分类，令访客有针对性的对接商业需求。
 

6月28日，各个展商接到组织方通知，下午两点可以进入场馆中进行布展，以迎接第二天的盛会。中国参展商所乘坐的大巴络绎不绝地开进会场，他们提着大大小小的旅行箱，里面装的既有自己的行李，也有公司的货品。展厅三是一个在KICC大厦前空地上搭建的白色帐篷，在帐篷的一个入处口，一些人搬运着纸盒箱，那是提前海运过来的大件样品。贴海报、摆展品、撕胶带的声音充斥着整个展厅三。

 

这个下午，忙碌的不仅有中国人，还有20多个肯尼亚年轻女性。她们在不同的展台间转悠着。这引起了大家的好奇心：难道这么早就有访客？一问才知道，原来她们是来找工作的。Ima是肯雅塔大学市场营销专业的在读生，去年学校老师带队在第一届贸易周上帮忙做销售员和翻译。今年，学校没有统一组织她们前来帮忙，但Ima认为中国贸易周是一个帮助她赚一点外快、积累经验的机会。她便在各个展台前自告奋勇，可惜还没有找到需要人手的商家。

谈到这些女大学生兼职做销售的报酬，Ima说，每个人的价格都不同。有的人可以做到100美元一天，有的是50美元。有的中国公司只肯给20美元一天，那她们也得接受，毕竟是一份工作。

随着贸易周参展商的到来，火的不仅仅是展会本身，还有内罗毕周边景区的旅游业。在正常展会三天之外，组织方还安排了两天的游览行程，带着展商领略东非的自然风光和动物的野性魅力。肯尼亚的著名旅游景点奈瓦沙湖（Naiwasha）和著名动物迁徙地马赛马拉野生动物保护区这几天估计是被中国人包场了。

在“混战”一般的展会后，能够与大自然进行一番“亲密接触”，领略神奇的非洲，对许多人来说，是一次难得的体验。也许，这些中国商人又将书写下新的的非洲情缘，非洲在一群人心中种下了种子，成了割舍不下、常有回响的地方。

 

对于在东部非洲举办这样一场规模盛大的中国展会，中东国际展览集团的肖锋副总裁坦言，前前后后真的是没少忙！虽然公司每年举办展会多达100次以上，但肯尼亚的办展环境和展会产业与非常成熟的迪拜无法相比。虽然他们提前告知肯尼亚方面需要准备的各项事宜，但因为经验和能力有限，肯方对于场馆的前期建设不尽如人意。

肖锋提前四天来到内罗毕，落地后才发现许多预想中的设计因为技术问题而无法实现，他只得四处奔波，替布展方提供解决方案并监督实施。29号是展会第一天，那一整晚，肖锋都没有合眼。当天晚上为参展的各位中国公司举办欢迎晚宴，大家的反馈都很积极，肖锋心里的褶皱才被稍稍抚平。能够听到大家对展会满意的评价，他觉得这四天的赶工是值得的。
 

接下来的两天，他和团队一起在各个场馆间奔波，事无巨细，积极与参展公司沟通，收集大家的反馈，随时准备应对各种可能的突发事件和状况，以保证展会的顺利进行。

许多参加过2015年肯尼亚中国贸易周的人到现在还对当时的火爆场面记忆犹新。面对意想不到的、反响如此之好的东非市场，共有6家公司在第一届展会后落地肯尼亚。

今年，在被问及非洲市场的发展策略，许多公司都持审慎乐观的态度。大家都认同非洲是一个有潜力的市场，但是对于它的市场成熟度和市场规模仍持怀疑。因此，在没有进行详细的市场调研前，大部分中国参展公司不会贸然选择落地肯尼亚，而采取其他模式进行合作。在本次展览会上，中非企业摸索出至少两种商业合作模式：

1）中国品牌寻找非洲代理商、经销商：

一部分受访企业表示，对这三天展会的期待是，找到两到三家大型的本地代理商，计划通过观察本地代理商在东非市场的经营状况，来制定下一步的市场计划。因为企业落地非洲有几个重要因素需要考虑：首先是利润高不高，回报率如何；其次是相关行业的政策及针对外国企业的税收；政局是否稳定，人身安全是否能够得到保障；本地的基础设施建设如何等等。

一般来说，中国企业落地非洲的成本并不低，办公场地、人员开支、工作签证等，都是一笔不小的开销。因此，同合适的、有能力的本地代理商和经销商合作，双方都有利润，又免去了中国企业因担心落地成本而产生的许多麻烦。

虽然有国家“走出去”政策的支持，但主动转战非洲市场的中国企业并不多。相当一部分参展企业都有开发欧美市场的经验，因此大多生产中高端产品。而非洲市场目前仍是“以价格为导向”的中低端产品为主，主要是因为非洲商人资本有限和对高利润的追求，在选择货源时，他们经常瞄准中国国内或国际上早已淘汰多年的处理产品，或是生产失误、甩卖处理的工厂尾货。本次展会上，许多肯尼亚访客表示，这是他们第一次见到如此多样化的商品市场，琳琅满目的商品令他们大为惊奇，目不暇接。

那么，这些中国的中高端产品如何进入非洲市场呢？

唐山惠达陶瓷（集团）股份有限公司是一家从事高端卫生陶瓷产品生产的大型公司。因肯尼亚人的消费能力有限，人口不到西非大国尼日利亚的一半，消费力高的人群数量较少，惠达的产品在非洲做零售终端可能有困难。面对这种状况，海外市场经理闫先生表示，他们将采取同大型建筑公司合作的方式打开非洲市场。目前，肯尼亚在建和将建的写字楼、高级公寓项目，不少都是中国建筑公司进行承包。惠达公司通过和已经落地的中国建筑公司建立合作伙伴关系，对项目的室内卫浴环节进行承包。在这样的尝试中，对东非市场进行摸索和开发。

持有同样市场战略的还有佛山市创鑫龙泰金属制品有限公司，他们的主营产品是楼梯扶手。据市场经理介绍，他们的低端产品和几款中端产品被问询的频率较高。在发展本地代理商的同时，他们也期待着能够同落地中国建筑企业建立起合作伙伴关系。

有趣的是，在现场，笔者观察到许多在肯落地的中国企业也期待着能够成为参展公司的本地代理。同本地市场开发经验丰富的海外中资企业的合作，也将是未来中国企业“走出去”的方式之一。

2）中国品牌与本地商家合作，形成利益共同体：

几乎三天展台都爆满的中国企业，除了太阳能产品，就是音响制品。深圳中电投资股份有限公司下属的全资子公司深圳铁武（TAGWOOD）电子实业有限公司在展厅一绝对是最吸睛的展位之一。铁武的主打产品是音响，展位不停地、循环播放着非洲潮流音乐，上前问询的人多得无法站脚。“没想到肯尼亚的市场这么好！”铁武的程文术总经理说道。“音乐无国界，我们的产品可以说是极度符合当地人的需求。”肯尼亚人比较喜欢便携式的和外形夸张的音箱。便携式在价格上具备优势，而外形夸张则符合了非洲的审美潮流。

谈到是否会在肯尼亚落地，开设办事处，程经理表示暂时没有考虑。但他们会采取另外一种方式进行产品的推销。首先，同本地的大宗买家建立起合作关系。但区别于代理商，铁武将定期派送员工到肯尼亚对本地商家的销售进行特别培训。这种利益绑定的合作模式让中国公司与非洲公司的合作更加紧密，一荣俱荣，一损俱损。同时，这也是一种加强售后及客户沟通的方式，更容易同非洲客户建立起稳定的关系。

中非贸易的不断深化，不仅体现在每年递增的庞大进出口数额和频繁的贸易展会上，更体现在非洲人的吃穿住行之间。市场上百分之七十的日用货物均为“Made in China”不说，连肯尼亚人天天吃的乌嘎里（Ugali），也是用中国面粉机加工而成的！

中国生产的农业机械因性价比高而广受肯尼亚市场的欢迎。中国是传统的农业大国，在农业相关方面可谓是世界专家。中国产农业机械因其质量不输欧美、价格又实惠，打下了高性价比的口碑。石家庄弘得发机械有限公司通过河北省贸促会参加了本次的中国贸易周，但他们的重要任务并不是接待随机访客，而是对在网上已建立联系、商谈很久的东非地区的客户进行会面和接待。弘得发机械公司专业生产面粉机，在非洲市场已经有十几年的经验。在肯尼亚，已经有两大Ugali厂家使用他们的机器进行生产。

他们有客户特意从肯尼亚印度洋海港城市蒙巴萨赶来参加这次贸易周，进行贸易商谈。他们也对客户发出邀请——来中国的时候，一定要来工厂看看！

肯尼亚也是农业大国，每年因物流不畅和本地市场消费能力不足、生产过剩而无法处理、浪费掉的农业资源不在少数。因此，以现在的势头看，肯尼亚的食品加工行业也将渐渐兴起。不仅仅是面粉机，其他有意开发非洲市场的国内食品加工行业可以将目光投向非洲。

中国贸易周的成功是一种必然。随着中非民间贸易对话和交流的不断深入，频率越来越高，最大的世界工厂和世界上最后一片市场的结合是将引起全球注目的。尽管目前全球经济稍显低迷，但非洲市场仍保持着快速的增长率，这其中蕴含的无限机遇和可能，是中国企业该把握的。

2016年07月06日