在跨国采购洽谈交易中，国内企业显示出两大突出问题：一是企业之间无序竞争，定价随意，争相降价；二是不遵守国际惯例，对国际商业规则相当无知，企业运作极不规范

　　近日在上海举办的大型跨国采购洽谈会上，有意一掷数亿美金的"伊拉克重建采购团"和美国"新奥尔良重建采购团"成了大买家，他们欲采购的物资几乎涉及重建的方方面面。特别是在上海世贸商城举办的"2006伊拉克重建采购洽谈会"，这是继去年9月上海跨国采购洽谈会中设立"伊拉克专区"后，第二次设立伊拉克重建采购专场洽谈会。在这次大型跨国采购洽谈会上，吸引了近千家中国企业蜂拥而至。然而，对国际商业规则的无知加上企业之间的无序竞争，却让众多中国供货商乘兴而来，空手而归。

　　商机无限

　　参加此次伊拉克重建采购专场洽谈会的中方参展企业主要是来自上海、江苏、浙江、广东及香港等地的中小企业，中方企业代表认为此次展会是一个开拓中东市场的良机。据组织者伊拉克商会的一位顾问介绍，此次总采购额预计将突破10亿美元。

　　据业内人士介绍，伊拉克近期采购的重点仍是建筑、电力、水利、石化等方面基建设备，而家电、服装、玩具、礼品、食品、饮料和家庭卫生设施、休闲娱乐用品等正逐渐成为大批量采购项目。

　　据伊拉克驻华使馆商务参赞侯赛因介绍，伊拉克商人采购主要集中于汽车及汽车零配件、服饰、电器、药材、玻璃以及重型机械等方面。他认为中国商品价格合适、质量好，是受到伊拉克商人青睐的主要原因。侯赛因认为中国在伊拉克重建中能够发挥的作用有很大。

　　因此，为了购买到价廉物美的中国商品，伊拉克商人不惧艰难险阻，转道他国来华采购。由于伊拉克商人需要从巴格达经转约旦来华，部分伊拉克商人由于签证问题未能如期抵达上海，因此展会略显冷清。据陪同的翻译介绍，会上伊拉克商人大多是参观展品，与中方企业达成初步意向，但是关于具体交易的细节问题将在后期通过电子商务的方式来解决。有些伊拉克商人是在展会结束后才赶到会场，足见中国市场的吸引力。

　　据记者多方了解，伊拉克商人普遍认为中国的商品价格合适、质量好，中国的市场也很大，有很大的挖掘潜力。

　　危机出现

　　据上海跨国采购中心介绍，最终成交的合同数额仅有340万美金，与"跨采会"原先的预测形成了较大落差。

　　在巨大的商机面前，中国企业本可以大有收获，但遗憾的是，很多伊拉克商人认为此次参展企业的知名度不够高，他们很多人是冲着一些中国的国际知名品牌企业来参展的，但是参展的大多数是中小企业，因此有些伊拉克商人在展会期间离开会场直接去慕名寻找知名企业。

　　按照国际惯例，外方跨国采购都是委托给上海跨国采购中心等中介机构。其流程是：外方开出采购清单，中介公司在国内寻找符合条件的供货商，再安排双方洽谈，进而在"跨采会"上签订协议。然而，不少国内企业偏偏不守诚信，屡屡尝试绕开中介机构，与外商"私下交易"，希望获得更大利润空间。许多企业多次亲身经历类似事件：国内企业主动向外商表示，私下交易可以省去中介费用，外商听后不屑一顾，拂袖而去。

　　据记者了解，在跨国采购洽谈交易过程中，国内中小企业显示出两大突出问题：一是企业之间无序竞争，定价随意，争相降价，这是中国企业的顽疾。为了拿到订单肆意砍价，而不是团结起来集体出击。其实这也从侧面反映出中国企业的不自信。没有过硬的品质，仅想以廉价取胜，这在全球化的今天很难实现；二是不遵守国际惯例，对国际商业规则相当无知，企业运作极不规范。既然你是全球化的一分子，就要按国际规则办事。说白了，你要跟人家玩，就要懂得游戏规则，按规矩去玩，人家才带你玩，反之没人跟你玩。

　　正是这两大"硬伤"，让中国企业在外商眼中的形象、信誉扫地，把商机酿成了危机。 　　采访中业内人士指出："中国企业参与经济全球化，这不是一句空话，而是要把国际化的规范实实在在体现在每一个细节上，从基本功练起。" 来源:中国企业报 作者:张佩颖

2006年04月26日