卖一支笔可以赚多少钱？您能相信卖笔要比卖手机、卖冰箱还要赚钱吗？贝发集团总裁邱智铭告诉您：通过广交会的平台走进世界市场，一个制笔的“小作坊”用12年时间就可以变成拥有4.5亿元资产，产品远销世界100多个国家和地区，年产销各类笔类和文具产品1亿美元以上的世界最大的单体制笔生产企业，成为“中国制笔城”。

　　为求生走进广交会

　　邱智铭创业的经历颇富传奇性，也与广交会有着不解之缘。据他回忆，他接手贝发是在1993年，该厂当时是浙江一个典型的家庭式小作坊，并且一直在亏损。1993年春节一次家庭会议后，他承担了这个工厂的经营和全部的亏损，进入了创业阶段。当时他向上海一个物理老师买了一种多色笔的产品专利，但是经过一个多月的国内市场调研，跑了国内好多的城市，邱智铭感到很失望。他说，“国内当时的整个商业环境不好，到处是三角债，当时很多的百货站都是要货，都是没钱，完了到第二个月的时候，他继续要货，继续不给你钱。所以那个时候如果做国内市场，你要有一个非常大的资金铺底的能力，如果没有这个能力，国内市场根本没有办法涉足。”

　　接手贝发1个多月后就是一年一度的广交会。邱智铭回忆，当时为了寻找出路，首先想到的就是广交会，那是当时国内企业唯一能够在国内向国际市场推广产品的窗口。当时作为小工厂，只能领到一个参观证，没有正式参展的资格，也就没有展位，没有向国际市场推销和展示自己产品的资格。但不想放弃任何机会的他还是参加了，为了便于在广交会上展示自己的产品，他还特意做了一个手拎的木盒子，成了贝发在广交会上的第一个“流动摊位”。

　　１１天等来第一个客户

　　他向记者回忆说，1993年的4月份那届广交会，我们从开馆到闭馆一直是拎着木盒子在展馆里面游走，看到有兴趣的客人就主动递名片，看样品，一直坚持着。到第11天的时候，离闭幕还有4天了，总算有一个客户主动联系他，这是一个中东的客户，客人说我已经关注你的玩具好几天了，给了一个名片，说晚上你到我的房间来，邱智铭就知道中东客人想跟他们谈了。这是一个千载难逢的机会啊！所以邱智铭晚上早早地就去等，最后总算拿到了2.4万美金的订单，尽管价格已经被人家砍得血淋淋了，但毕竟打破了广交会上零的纪录。

　　在这之后，广交会就成了邱智铭的首要目标，从广交会上换回来的名片，不管有效没效有结果没结果，就是联系，没反应也联系。在他执着的联系下，有一些客人确实回过头来给了贝发一些样品和订单。他说：“当时问我们要样品我就觉得是天大的机会。当年我们做了差不多100万美元的生意，到第2年，我就正式成立了贝发玩具制造有限公司。就这样一年一个台阶，到1996年的时候，贝发的外贸销售达到2600万美元，跟上海的四大上市公司的出口综合还持平，一下子使得我们这个小厂成为全国制笔行业最大的企业。”

　　文具行业暴利高过家电

　　虽然现在电脑和打印机高度普及，但在邱智铭的眼中，传统文具和书写工具产业仍然是一个潜力巨大的“暴利”产业。他认为，全世界的文具产业年产值有3500亿美元，这比服装、家居这些产业的产值都要高；而与此同时，文具产业的毛利润率有20%左右，是空调、冰箱这些白色家电的两倍，比手机也要高出至少8个百分点。邱智铭说，“目前国内3万多家文具生产企业中还没有一个企业能够在国际市场上达到1%的市场占有率，说明我国文具产业还普遍弱，还没有一个超大型的企业，贝发有意做‘第一个吃螃蟹’的人。”谈起贝发文具的未来，邱智铭显得更加踌躇满志。来源: 信息时报

2006年09月07日