办公用品行业国际最大的特许经营品牌、国际采购优势、自有OEM品牌、高效细致的管理流程、独特的服务优势……这些关键词描绘了全球最大办公用品连锁经营企业Office1的董事长及创始人马克·巴克爱什的成功之道。

    一、在全球以特许模式抢夺办公用品商机

　　从加利福尼亚大学MBA毕业时，年轻的马克从未想过自己会投身办公用品行业。直到上世纪80年代，当他决定自己创业，才注意到了办公用品这个行业。随着办公现代化、自动化的推进，办公用品的含义有了很大的变化，复印机、传真机、打字机、装订机、碎纸机、切纸机、过塑机、折页机、白板、保险箱等系列产品逐渐成为办公室里不可缺少的物件，办公用品的范围越来越广，对办公效率的影响也越来越大。办公文具产品已被誉为第二大家庭类产品。办公用品多元化、高档化趋势愈发明显，以品牌为主的中高档办公用品成了消费主流。

　　这块硕大诱人的蛋糕光芒四射，不过不幸的是，马克迟了一步！当时在美国，办公用品行业根本不是新兴行业，有很多专门销售办公用品的大卖场。画地为牢，固守美国闯事业？面对实力雄厚的先行者，他障碍重重！但看好这个行业的马克坚信，他依然可以从这个行业脱颖而出，甚至赚大钱。

　　从哪儿切入？到还没有被开发的“处女地”去！

　　1989年，带着先进的经营理念，他把创业地点选在了西班牙。“与美国相比，西班牙的办公用品市场竞争比较少。”这是马克把自己的第一个办公用品大卖场开在西班牙的初衷。考虑到当时，美国以及欧洲地区从事办公用品行业的企业不在少数，但都比较分散的情况，马克选择了与竞争对手开大卖场不同的商业模式——以连锁店模式切入市场。将特许加盟的商业模式嫁接到办公用品行业，在当时是别出心裁。就这样马克开始创业了。

　　自成立时起，Office1就一直致力于开办提供一站式服务的专业办公用品店。在全球范围内采购商品，范围小到橡皮、铅笔，大到办公家具、办公设备。所有的产品都陈列在现代、干净、整洁、自助式服务的店面里，店面一般位于靠近写字楼且人流较大的街区。从产品、时间以及空间上最大限度地贴近客户的需求。同时在销售方式上，Office1采取多渠道方便销售法，企业或零散客户可以在Office1店面购物，也可通过电话或者网络订购，送货部会送货上门。区域内的客户将定期收到产品与促销手册，经过良好培训的电话销售人员将电话跟进，及时为需要订购的客户提供服务。

　　为了打造Office1全球统一的形象，马克从一开始就打下了基础——以蓝、黄、白色为基调的整体布局。“细节决定成败”一直是马克的口头禅。从创办Office1开始，他就精确计算和不断摸索，每间店面、每个货架有多高；用什么材料来做；电脑、打印机等办公用品如何摆放等都有严格的要求和标准。一位Office1的加盟商说：“怎么胜过你的邻居店？陈列比他好看，盘点比他方便。零售业就是要重视细节。虽然马克做的都是小事，但把所有简单的小事组合在一起，就是一个好的方案。如果自己开一家办公用品销售店，肯定是不愿意在摆设上折腾。”

　　在西班牙，马克凭借强大的广告和营销、国际采购优势、细致的管理流程和高效的物流配送系统、不断适应的创新能力，两年时间，Office1的店铺就从40多家扩展到了200多家。Office1在东欧的市场份额达到了40％。

　　现在，Office1总部设在美国佛罗里达州棕榈滩，采取特许经营与合资的方式已在全球开设了500多家专业办公用品店，分布在中国、澳大利亚、印度、保加利亚、比利时、捷克、希腊、荷兰、冰岛、爱尔兰、意大利、西班牙、土耳其、乌克兰、匈牙利等30多个国家，是目前国际办公用品行业最大的特许经营商与成长最快的品牌之一。这个看似琐碎的行业，给马克带来了每年20亿美元的销售额。

　　二、在中国从单纯采购到开拓特许经营

　　进入20世纪，马克的目光投向了中国。迅速崛起的制造业使中国成为全球最大的文具制造国和出口国，中国8000多家文具制造商占全球总数的40％。但中国的文具业不可避免地走上了一条恶性循环的竞争之路。企业规模偏小、产品结构单一、贴牌生产缺乏品牌、低价恶性竞争，有些小企业把生产的笔记本、簿册以不如废纸的价格甩卖！最为典型的是，义乌商人上演的“蚂蚁雄兵”，一分一厘也能堆出万两黄金，这就使低价的“中国制造”响彻全球。由此带来的极低的采购成本引起了马克的注意。于是，中国成了Office1重要的采购地之一，它充分利用中国作为最大的文具制造基地以及全球最大出口国的优势，将利润进一步扩大。

　　随着往来中国的频繁，马克发现了一个财富新大陆——中国办公用品市场起步较晚，长期以来一直都由传统的文具店和批发市场代劳，现代化、专业化的办公用品店尚没有大规模兴起。而社会的发展现状却是现代化办公手段逐步得以推广，个人购买办公用品所占的市场份额变小，大规模的集体采购成为趋势。而且，快速成长的各类公司需要办公用品的整体解决方案。显然，在中国，传统的文具店已经不能适应当前办公用品市场的发展，市场呼唤新型的专业办公用品超市提供全面的服务。

　　办公用品行业被国外投资界誉为“50个最值得投资”的行业。数据显示，到2008年中国办公用品行业的年消耗量将达到250亿美金，据业内专家预测，中国在未来五年内将成为文具产品的最大消费国。这样的市场机遇让马克做了一个重要决策——开拓中国的办公用品市场。

　　2002年，因为WTO，国内大大小小的文具企业都在惊呼“狼来了”的时候，Office1就真的来了。其桥头堡选择在华东区之首——上海市，在上海石门一路开设了第一家2000平方米的样板店。“进入中国的时机相当好，因为中国市场在这个行业的竞争还不是很激烈。”然而，一向谨慎聪明的马克，在中国却选错了合作伙伴。

　　马克把在中国的特许经营权交给了普尔斯玛特这家全国连锁超市，由它代表Office1启动全国的加盟工作，2002年，诺横投资在上海投资的“诺横欧文”在上海开出了第一家2000平方米的店铺，并在短短的一年内，相继在苏州等6个城市成立了Office1的加盟店。然而好景不长，2003年，由于扩张过快，资金链断裂，普尔斯玛特的连锁超市经营失败，这也导致了Office1在中国的经营陷入了僵局——马克在中国的“处女秀”，无奈以失败告终。这次失败让马克领教了中国市场的复杂。一年以后，马克决定在中国市场重出江湖，而这次，他采取的方式是，在上海建立独资公司，直接开直营店，然后发展自己的加盟商。每个加盟商都要接受Office1为期两周的培训，营销、采购等重要环节，都由总部统一做。

　　在全球积累的丰富教训，加之3年前的那次“滑铁卢”，马克的中国战略理念已经与在国外有所不同，2005年8月，他在中国上海成立直属分公司，专门负责在中国地区的特许经营事务。“现在我遵循‘全球化思考问题，本土化处理问题’”马克总结道。一个最直观的体现的是，在中国的一线和二三线城市，Office1店铺的大小明显不一样。一般而言地区发展商的首家店面将会开设在市中心容易被识别的地方，面积一般在150-500平方米，或者依据不同城市的特点决定店面大小。一线城市一般是50-100平方米的小店铺，因为租金实在太高了；而在郊区或者二三线城市，店铺的大小却在200平方米以上。地区加盟商从Office1仓库中以低价取得1000多种Office1全球通用的自有品牌产品，另外Office1的采购中心也将协助地区发展商在本土采购产品。由于办公用品的客户对店铺的要求并不特别高，公司也在不断扩大直销比例，员工直接上门向潜在和现有客户推销新的办公用品。目前，Office1已在江苏常熟、苏州、江阴、上海（青浦）、张江、静安、山西、浙江临海等地设了12家分店。

　　三、连锁店遍布全球的真正原因

　　“文具行业是低成本、低技术性的轻工产业，只有依附高附加值的品牌化运作，企业才能获得最大化的市场和利润。”

　　——宁波文具协会会长 邱智铭

　　一个“摆弄纸和笔”的人，赚取财富的真正秘密是什么？

　　以其在中国市场的情况为例。从价格上说，Office1面对的挑战是空前的。且不说街道两旁密密麻麻的小文具店，最要命的是，Office1直接面临着批发市场的正面价格竞争。随着国内原有竞争的加剧，区域批发市场也被迫卷入零售业的价格大战，连一支笔一瓶墨水也会按批发价格卖出去。整个批零渠道严重混乱。能够让Office1生存的是靠行业内鲜有的连锁商业模式、独一无二的品牌和强有力的OEM产品，这才是Office1最大的竞争卖点。具体表现在几方面：

　　连锁经营优势：传统的办公用品领域，重复的、低端的分散竞争，直到现在还充斥市场，而像Office1这样的差异化模式，脱离了这种“互相残杀”的竞争。在同一个Office1品牌下，全球各地的店铺可以形成统一的营销、采购、物流规模，并可以进行跨区域客户销售，从而在这个利润率不高的行业极大地节约了成本；

　　联合采购优势：Office1已有的全球网络，良好的商誉以及与全球、国内知名品牌供应商的全面合作所带来的集团化采购价格，使加盟商立即享受到优惠的价格。此外，Office1的供应商还将提供新产品及促销支持；

　　OEM（贴牌）产品优势：OEM产品全球化采购，这些自有品牌是经过精选的，价格性能比最好的商品，是在产品方面区别与其他竞争对手的优势之一；

　　产品结构优势：Office1对加盟商的输出不单是有竞争力的单品，更重要的是根据行业经验，提供一个优化的产品结构，使加盟商从单一的产品价格竞争转变为综合产品的竞争，更好地满足终端客户的需要；

　　同时，在文具行业逐步步入品牌化时代的趋势下，Office1更加注重服务、管理、购物环境等多方位的品牌化竞争。Office1的理念在于把一站式服务运用于办公用品行业，全球标准化经营，为客户提供稳定、全面而又便捷的经营模式。随着连锁店在全球的迅速拓展，这一理念也给当地的办公用品行业带去了冲击、洗礼和发展的契机。

　　相关链接（仅供参考，确切数据依照企业最新变动）：

　　一、加盟费用：

　　1.加盟金：根据加盟商的级别（城市代理、单店）、地区（东部、中部、西部）及当地条件（经济、人口、市场潜力）等综合因素而定，合约期限为5年，5年后可续约，续约期内加盟金原则上不再另行收取。

　　2.保证金：市级代理5万、单店2万，特许协议解除后无息返还。

　　3.权益金：根据不同地区按月收取固定金额的权益金（1600-2500元）

　　二、投资模式：

　　1.城市发展商可投入现金资产50－200万元之间；

　　2.城市内独立经济开发区等发展商可投入现金资产50－100万元之间；

　　3.二级发展商（商业集中区域邻居店）可投入现金资产25－50万元之间；

　　4.个人特许直销商（无店型模式）。来源：报告在线

2006年12月04日