在中国，没有哪一个地区能象新疆喀什那样与中亚、南亚的诸多国家接壤，“六口(岸)连八国，一路通欧洲”的区位优势势必给喀什带来外贸的无限商机。

　　上个世纪80年代末，正是喀什外贸暗潮涌动的时期。

　　1986年前后，随着中巴友好协议的签订，两国开始有了些外贸活动。在喀什，仅有地区外贸公司与巴基斯坦做一些烟等少量物品的互换贸易。那时喀什周边的口岸刚开放，红旗拉甫口岸开了，吐尔尕特口岸也开了，不断有巴基斯坦等国的外商来。这些客商常常腰里揣着三五万美金，这笔钱对于当时中国老百姓来说数额巨大，对于地处中国西部偏远地区的喀什人更无异是天文数字。可喀什当地几乎没有人知道外贸也没有人做外贸。当时国家实行外汇双轨制，外商购物需要将美金兑换成外汇券，然后再兑换成人民币才行。中国正处于卖方市场，买什么都凭票，巴基斯坦物资更是奇缺，巴基斯坦客商到喀什来很难买到足够的商品。而处于计划经济时期的中国人与处于市场经济时期的巴基斯坦人有很大不同,巴国客商买东西喜欢讨价还价，可喀什的国营商店决不还价，不管买多少东西都是一个价！这一切都落入了王世祥的眼里。王世祥今年58岁了，是喀什京疆商贸有限公司董事长，在喀什算是资格最老的外贸人了，年轻时他商业嗅觉就十分敏锐，那些年喀什外贸暗潮的涌动早已拨动了他的心弦。

　　卖笔尖发了大财

　　是修路让王世祥与巴基斯坦结下不解之缘、继而步入了外贸行业。。

　　用王世祥的话来说，他接触外贸是“必然中的偶然”。80年代末他第一笔买卖是把20万个进价4分钱的钢笔尖以每个1.48元的价钱卖给巴基斯坦人，爆发的甜头让他充分领略了外贸的魅力。投身喀什外贸多年后，他依然清晰地记得最具纪念意义也最让他骄傲的这件事的每一个细节。

　　1966年，高中毕业的王世祥响应号召从北京来到新疆喀什，在农三师五零团工作。1972年至1975年间，他参与了中巴公路的修建，学了一些巴基斯坦的官方语言之一的乌尔都语，对巴基斯坦的情况有所了解。在喀什期间，王世祥是早早投身商海的一批人。1986年他就开了家饭馆,名叫燕京餐厅,经营北京涮羊肉。一个让王世祥挣大钱的外贸机会终于"偶然"地出现了。一天,一个巴基斯坦人在喀什一家大国营商店买钢笔尖，正巧让他碰上了。这位巴国客商比划着问女营业员,标价每个1.5元的笔尖要20万个可不可以降点价。巴国客商开价从1.2元加到1.3元,再加到1.4元，最后加到了1.49元，但营业员仍坚决地摇摇头,不行!王世祥认识这位姓顾的女营业员，从交谈中得知,这笔尖是配钢笔的，大概数十只钢笔配（赠）一盒笔尖(10只)，而单卖的笔尖商店就定价1.5元一个。

　　营业员这样做王世祥大惑不解，笔尖应该怎么卖都可以啊!20万个笔尖就是30万元哪,怎么着也可以优惠啊。这是多好的一笔生意啊!可女营业员两手一摊，说价格都是公家定好的，我怎么降价？价格低了我怎么交帐?

　　王世祥当时正骑着一辆摩托车,一看营业员怎么也不给卖,他就用乌尔都语对巴基斯坦客商说"你好，兄弟!跟我走!我去给你想办法!"于是就用骑摩托车带着将信将疑的客商回家了。路上,巴基斯坦客商一直用手紧捂住腰上的美金。到了自家开的饭店里，王世祥让他坐下来吃牛肉喝啤酒，看了看他带的笔尖样品,原来是是上海银通永生钢笔厂生产的笔尖.王世祥家里是喀什最早装电话的,通过爱人在上海的亲戚一打听,王世祥知道了一个让他吃惊的讯息,笔尖才4分钱一个!王世祥赶紧让亲戚去落实货源，可是厂家却不卖!因为当时商品都是通过一级批发站、再经过二三级批发站才到喀什的,没有直接从厂里进货的.还好亲戚脑筋活络,请厂家销售负责人吃了个饭，送了两条烟，花了50元好处费就搞定了.运送这些笔尖颇费周折,只能空运。空运时,10个一小包的笔尖被折开了装到一个大箱子里，王世祥还多买了10万个笔尖装到箱子的剩余空间里。给厂家汇款时也挺费劲,当时邮局汇款允许的最大金额是500元，王世祥填了十几张单子才算把钱汇完。就这样，笔尖顺利交接给巴基斯坦客商，价钱是每个1.48元。在王世祥的饭店里,巴基斯坦客商开始数笔尖了，很多人挤在饭店看洋相。王世祥心里暗笑他笨,这要数到什么时候!于是从对面药店拿来个小天平,数了10个一称放在一堆,见巴国客商不懂,又数了20个、100个称好放成堆，这下巴国客商懂了。他们用称量的办法把20万个笔尖"数"完了.王世祥又从口袋里抓了几百个说送给他。巴国客商问他还有多少，都要，说着就从口袋里拿出了美金。于是王世祥多运来的那10万个笔尖也顺利成交了,并且只收了巴国客商7万个的钱，巴基斯坦客商别提有多高兴了,认为中国人大方，很乐意继续和他做生意,两周以后，王世祥又卖给了他50万个笔尖。

　　成立公司发展壮大就这样,王世祥开始了跟巴基斯坦人的外贸,除了笔尖外还有很多别的商品。他领了营业执照，开起了喀什第一家和巴基斯坦人做生意的个体商行。因为自己是北京人,是在喀什发展起来的,王世祥在1988年组建公司时就给公司取名“京疆”。有了公司就可以从批发站进货,可以享受批发价，王世祥可以获得12%左右的利润，再加上4-5%折扣,利润十分可观。在1986年至1990年间,喀什做外贸的人还很少,王世祥说那时候他根本不做国内生意,商品不贴价格标签，对巴基斯坦客商可以说是漫天要价，让他赚得盆满钵满.他觉得真是抓住了难得的历史机遇,中国计划经济向市场经济转轨期是他淘金外贸的最佳时期.

　　1990年以后,市场放开了,来的巴基斯坦客商多了，喀什外贸开始活跃起来。王世祥做外贸也做的红红火火。他与喀什地区五金公司达成了良好的合作关系。每次巴基斯坦客商来，他都把他们带到五金公司的仓库。巴基斯坦客商看到如此丰富的中国产品十分高兴，选购商品的量也很大。王世祥和地区土产日杂公司也建立了良好的合作关系，只要是巴基斯坦喀商需要的商品，他都能想办法搞到。一来二去他手头的自己越滚越多。需要在内地购买的商品，他常常是将携带的数十万元人民币现钞堆在厂家负责人的桌子上，把那些厂长们都吓坏了，立刻同意发货。在京疆公司发展壮大的同时，喀什市靠近其尼瓦克宾馆中巴友谊楼附近的色满路上,京疆公司旁边左一个右一个的外贸公司也如雨后春笋般地出现了。

　　要做更高层次的外贸

　　喀什外贸形势发展变化催生企业提升

　　近些年，喀什地区外贸上的竞争慢慢激烈起来，巴基斯坦客商的经营也在变化。以前巴基斯坦客商进入中国的签证期只有15天,他们从伊斯兰堡到喀什只能走陆路,需要5天,往返就是10天,在喀什只能呆5天,后来签证时间长了,交通方便了,巴基斯坦客商就往前往乌鲁木齐购物,后来又奔向义乌,后来他们更愿意从厂家直接进货。随着国家政策的调整和喀什外贸的发展形势的变化,王世祥的公司在发展壮大的同时经营策略也不断调整。以前京疆是以外贸为主，现在公司以外贸为龙头，以产业为基础，进行出口商品的生产加工。公司正形成集团公司格局，下设实体有房地产开发分公司、矿产资源开发分公司、民用爆破分公司、涉外运输分公司、建材生产分公司等等。王世祥说这些公司虽然规模小，但都做得很扎实。多少年了，王世祥依然看好喀什对周边国家的外贸。他说面对周边十多亿人口的大市场，现在要把目光放长远,要做的是一些更高层次的外贸。

　　记者手记

　　在喀什采访期间，记者注意到作为中亚、南亚物流商贸中心城市，喀什市正日渐成为一个东联西出的商品集散地，正承接着沿海地区产业梯度的转移，外贸强有力的拉动着地区经济的发展。王世祥的经历可以说是喀什外贸发展的一个历史缩影。他常用一句话来概括自己的外贸经历，那就是“世上本无路，走的人多了，也便成了路。”许许多多象王世祥这样的喀什人走上了外贸经商之路，这是一条非常有发展前景的路。来源：亚心网新疆经济

2006年12月31日