经过近二十年的发展，中国文具及办公用品市场的规模已达到1500亿，经过多年的激烈市场竞争，国内各区域市场都分别涌现了一批优秀的批发商、零售商，他们在各个区域市场均处于明显优势的领先地位。但在国外办公用品零售巨头加紧进驻、行业竞争升级、市场加速整合的关键时刻，优势文汇在为国内优秀的办公用品批发商、零售商提供管理咨询服务时发现，这些在各区域市场均被同行视为标杆的优秀企业，自身却陷入了“井台蛙”、“天花板经济”状态：原来由于环境和资本的局限，企业家好像是井底的青蛙，只看见头顶的狭小天地，经过多年的奋斗，终于跳到了井台上，但面对着四面八方都是可以捕捉的商机，东南西北都是通联的道路和无限的市场空间，反而不知如何把握。又好比在一座天花板很低的屋子里跳高，头顶遇见了天花板，企业的各项资源与条件让企业只能局限于现有的市场空间，难以让企业突破天花板获得更大的空间。

    优势文汇认为，各区域市场领先的办公用品批发商、零售商普遍从创业期进入了发展期，推动企业发展的关键驱动因素已经由业务驱动转换到管理驱动，建立良好的内部管理体系已经成为推动企业快速发展最关键的因素之一，但是，这些优秀企业或多或少、具有不同表现特征却又普遍存在的八大病症，阻碍了企业顺利转型向更高的目标迈进，从而使企业增长瓶颈，企业发展陷入了沉滞。

　　区域优秀批发商、零售商八大病症：
　　一、所有权与经营权缺乏有效隔离；
　　二：缺乏基于企业资源、条件的系统战略规划，企业发展方向不清，目标不明；
　　三、缺乏明确的价值理念系统，凝聚力不强，忠诚度不高；
　　四、缺乏明确的公司治理机制，责任不清，决策不灵；
　　五、缺乏系统的制度建设与流程建设，标准不清，运作不畅；
　　六、缺乏良好的激励机制与绩效考核体系，优秀人才难以保留，整体素质无法提升；
　　七、缺乏以客户为核心的创新体系，跟风严重，竞争力不强；
　　八、缺乏有效的执行督导与自我改进体系，执行不力，低水平重复。

　　一、所有权与经营权缺乏有效隔离

　　国外各类经典管理书籍强调的都是所有权与经营权分离，优势文汇认为，这是现阶段办公用品批发商、零售商怎么样也无法达到的要求，所以我们强调的是所有权与经营权有一个有效的隔离，这是因为：目前各区域办公用品批发商、零售商基本上都是家族企业，股东与经营者本身就是一体的，难以分离，同时，国内职业经理人整体素质、职业道德意识还有待提高，在社会个人信用体系尚不完善的情况下，作为非公众公司，在所有权与经营权完全分离的情况下，股东面临的监控成本与职业经理人的道德风险会非常高。但是所有权与经营权过度重合，总经理、副总经理等主要高层管理职位都由股东担任，往往会导致企业的发展完全依赖于经营者个人，职业经理人积极性不高，职业经理人能力与价值得不到发挥与体现，影响企业的发展。因此，办公用品批发商、零售商所有权与经营权的安排方面，我们更强调有效的隔离：明确股东会、董事会、监事会、经营管理层的权利与职责；对参与公司经营管理的股东建立明确的约束机制，通过有效的培训培养参与经营管理股东良好的职业心态与职业素质，在同一标准下对参与经营管理的股东与职业经理人进行公开、公正、公平的评估、考核与奖惩；吸引优秀职业经理人进入董事会、监事会；在公司内部建立开放的信息反馈与沟通体系等。通过建立所有权与经营权的隔离体系，有效防止参与经营管理股东的特权心理与特权作风，建立以能力、业绩为核心的评估考核体系，有效消除所有权与经营权难以彻底分开的弊端。

　　二、缺乏系统的战略规划，企业发展方向不清，目标不明

　　国内各区域优秀批发商、零售商绝大部分是靠一个人或少数几个人，从一个小小的批发店与零售店，凭借个人出色的胆识与能力，以及灵活快速的经营策略，迅速发展壮大起来的。而当企业规模迅速扩张后，企业管理者仍然不重视整体、长期的规划，企业经营的目标指导性与工作计划性，仍然单纯依靠个人经验与个人决策的灵活性时，企业在实际运作过程中往往就会出现顾此失彼的情况。从优势服务客户与实际观察的情况来看，目前绝大多数批发商、零售商对公司未来的发展仍然缺乏系统的规划，公司未来发展方向不清，目标不明，企业在实际运作过程中出现如下状况：

　　1、公司缺乏对行业、市场、企业内部的优、劣势以及拥有机会、面临威胁缺乏整体、系统的分析，往往导致公司经营者对公司未来的发展认识模糊，对公司要达到什么目标，如何达成目标难以具体化与明确化，无法让公司所有员工达成一致的战略共识，公司无法有效集中与整合运用资源为企业战略目标服务，企业资源浪费严重；如果公司股权分散于几个股东之间，在缺乏明确的发展方向与发展目标的情况下，公司所有的资源投入都会在股东之间引发长期的讨论与争执，而公司发展由于股东之间的争执得不到不效的资源支持，往往陷入沉滞状态；

　　2、当公司达到一定规模面临转型时，我们可以说公司正处于第二次创业阶段，当公司缺乏系统的战略规划，明确的发展方向、发展目标时，公司创业元老往往会沉浸在以前的成功经验中，自高自大、固步自封、享乐思想严重，公司无法激发整个工作团队的工作激情，沿袭原有成功经验做法的工作指导思想压制了公司不同层次员工的创新能力、工作激情，使企业的发展止步不前；

　　3、由于公司缺乏系统的战略规划，明确的发展方向、发展目标，公司各级管理人员往往会按自己的思想、自己的理解规划与指导工作，不同工作经验、不同管理思想的管理人员在实际工作中会形成南辕北辙，相互制约的情况，公司无法集中于发展目标形成合力，导致公司资源运作效益、整体运作效率低下，造成的结果是每一个部门都有道理，每一个部门都做得很好，但整个公司经营效益却不高。

　　三、缺乏明确的价值理念系统，凝聚力不强，忠诚度不高

　　优势文汇在客户咨询服务期间以及与各区域优秀批发商、零售商直接、间接的接触中发现，几乎绝大多数区域优秀批发商、零售商都没有对公司的企业文化进行系统的规划，公司缺乏明确的公司价值观、经营理念、运作原则与指导思想。由于缺乏明确价值理念系统，公司在经营过程中往往短期思想严重，对客户、供应商、员工缺乏长期的承诺与长期关系的维护，公司急功近利的做法多，从而导致公司经营管理缺乏连续性。特别是公司引进高级管理人才时，由于公司缺乏明确的公司价值观、经营理念、运作原则与指导思想，高级管理人才进入公司后，公司的企业文化无法有效约束、修正高级管理人才的管理行为，也无法使其在公司的价值观指导下发挥作用，往往会导致如下两种情况出现：一是公司的整个价值理念、经营思想完全被导入的高级管理人才左右，不同的高级管理人才在工作方法上相互冲突；二是导入的高经管理人才由于不清楚公司的价值理念，而与公司长期经营过程中形成的“潜规则”发生冲突。而这两种情况都往往会导致企业内部文化冲突不断，工作内耗严重。

　　四、缺乏明确的公司治理机制，责任不清，决策不灵

　　权责一致、权责明确是现代公司治理的基础，股东会、董事会、监事会权责不清，是因为目前各区域办公用品经营企业基本上都是民营企业，公司股权本身就高度集中于老板一人或家族少数几个人，难以分离与明确。但在公司经营管理层面，权责不清就会严重影响公司的运作效率与发展。从目前来看，文具办公用品批发商、零售商权责不清主要表现在以下几个方面：

　　1、所有权责高度集中于总经理（老板），许多总经理（老板）事必躬亲，既是决策者，又是管理者，甚至还做执行者，导致下级管理人员冷眼旁观，优秀人才由于看不到自身在公司的价值纷纷出走。因为很多办公用品经销企业本身就是老板亲力亲为，一手做大的，总感觉下属员工做事不尽心，做得又不如自己好，还不如自己做。“小公司靠做事，大公司靠管人”，但目前有很多办公用品经销企业老板的思想意识还没有转换过来：公司规模大了，事情多了，人也多了，必须靠团队的力量，把整个团队的能力发挥出来，才能真正把公司做好；

　　2、授责但不授权：把责任分给下属管理人员，但所有决策权、财政权仍然高度集中在老板一人手中，公司各级管理人员做任何事情都要经过老板才能拍板，自然心灰意冷，得过且过。

　　3、权责不明确：很多办公用品经销企业部门缺乏明确的部门职能，员工缺乏明确的岗位职责，结果是公司运作过程中各部门相互扯皮，遇到事情就能推就推，发生问题就把责任推卸到其他部门，老板成了救火员。

　　五、缺乏系统的制度建设与流程建设，标准不清，运作不畅；

　　从目前的情况来看，几乎绝大多数的办公用品批发商、零售商缺乏系统的制度建设与流程建设，缺乏统一的、各部门衔接一致的规章制度和明确的工作评估标准，日常管理就依靠各部门负责人凭经验管理与现场监督，发生问题了才发个文件通知明确一下，管理制度零散，各部门自行其是，跨部门工作流程经过不同部门时几乎都会有阻塞或沉滞现象，导致整个公司运作不畅，工作效率低下。

　　六、缺乏良好的激励机制与绩效考核体系，员工积极性不够，整体素质无法提升；

　　由于缺乏公司整体发展战略规划和明确的发展目标，几乎绝大多数办公用品批发商、零售商都缺乏一个通过目标分解、将公司目标完成与员工薪酬奖金挂钩考核的激励机制与绩效考核体系，员工缺乏推动公司目标完成的强大推动力。从各区域优秀办公用品批发商、零售商在绩效考核的实践来看，绝大多数办公用品批发商、零售商的绩效考核属于以下三种中的某一种：

　　一是简单的与销售业绩完成情况挂钩，员工短期心态严重；

　　二是绩效考核指标中的定性指标过多，考核过程中主观性过多，客观性不足，部门主管往往私下打分，员工对考核的公正性存在质疑；

　　三是考核指标代表性不足、与公司核心管理要素的联系性不强，绩效考核过程中没有将考核结果与员工发展及其工作改进有效联系起来，导致绩效考核对公司、员工发展的推动力不足。最令人担忧的是，在目前批发商、零售商整体运营成本上升、经销利润下降的严酷经营环境下，公司将人力资源支出完全视为人力成本，通过刻意控制员工工资增长、以各种方式压低员工工资的方式来压缩费用支出以保障公司利润，则更无异于是慢性自杀。

　　七、缺乏以客户为核心的创新体系，跟风严重，竞争力不强；

　　说不思进取呢，确实是误解了办公用品批发商、零售商，做大做强是每个优秀办公用品批发商、零售商的共同愿望。但在实际运作过程中，办公用品批发商、零售商又确实存在创新力不足，无法突破自身局限性的状况，主要表现在：

　　1、公司经营与管理过程中内向化严重，公司运作与流程以方便内部管理为核心，而不是以满足客户需求为核心，无论是批发商还是零售商，在客户影响力越来越大的市场环境下，批发商、零售商针对客户需求变化的敏感性、应变力都不足；

　　2、面对变化的市场环境，突破原有成功模式创造新的成功模式的勇气、风险承受力都有所弱化，如批发商要从坐商向行商转型、零售商要从卖产品转型为卖办公解决方案，批发商、零售商往往瞻前顾后，难以抉择，对现在还能正常运作的成功模式难以割舍，对转型的付出与风险承担缺乏勇气；

　　3、缺乏对办公用品市场、自身资源、甚至个人经营风格的深刻审视，特别是现在新理念、新模式、新技术层出不穷的情况下，对企业未来的发展方向更是缺乏把握。办公用品市场是一个十分特殊的市场，从消费的角度上讲，它属于消费品，但从销售的角度来讲，它属于工业用品的销售方式；办公用品市场的产品边界在不断延伸，但它每一个大类都自成行业，具有独特产品特性与运作方式。结果是，在目前经营成本越来越高，经营利润越来越薄的情况下，绝大多数的办公用品批发商、零售商都还没有找到自己独特的业务模式、赢利模式，核心竞争力不强。而没有独特的业务模式与赢利模式的公司是无法支撑企业的快速扩张的，

　　八、缺乏有效的自我改进与执行督导体系，执行不力，公司发展缓慢。
　　世界上没有一种通用的、一成不变的成功模式，企业每一种成功模式都只是某一种条件下、某一个阶段的成功，需要根据客户、市场的变化，不断的自我改进、有效执行，才能推动企业不断走向成功。目前绝大多数办公用品批发商、零售商在企业经营过程中，缺的就是没有建立起一个有效的自我改进体系与执行督导体系。公司自我改进的推动力量是什么？优势文汇认为，一是深入体察客户新的需求，快速培养公司新的能力；二是通过标杆管理，补齐管理短板。而有效的执行督导体系需要公司扎实的基础管理、明确的管理标准与细致的评估考核，恰恰这也正是绝大多数办公用品批发商、零售商所缺乏的。

　　优势文汇认为，企业在经营管理过程中存在问题是非常正常的。公司解决了这一个阶段过程中发生的问题，进入一个新的阶段，肯定又会面临新阶段的问题，而企业正是在不断面临问题、解决问题的过程中不断前进、不断发展壮大的。最关键的是，发现问题，就要立即解决，如果讳疾忌医，不断积累的问题就会吞噬了企业。文具及办公用品批发商、零售商在经营管理过程中普遍存在的八大病症，是产业升级、市场环境变化、批发商、零售商自身发展到一定阶段的综合体现与反映，批发商、零售商采取有效措施解决上述问题，无疑将在顺利实现企业发展转型的基础上，迎来更广阔的发展空间！来源：中国用品网

2007年03月22日