中国笔袋专家---联众文具 董事总经理朱献文访谈录

朱献文简历：
曾就读于中南工业大学、暨南大学、伦敦帝国理工学院 MBA课程和博士课程，是国内唯一获中外著名大学双MBA学位的企业家。
曾就职于国内著名文具企业，在短时间内创造了集国家免检、中国名牌、中国驰名商标于一身的佳绩；现为广东中山联众文具礼品有限公司董事总经理，开始了打造第二个十亿级文具企业的新长征。

08年06月大学汛以来，为争得更多的市场份额，国内各文具厂商八仙过海，各显神通，纷纷举行办客户订货会、卖场促销等各类营销活动。其中一家来自珠三角的文具公司——中山市联众文具礼品有限公司在各区域举办的订货会引起了行业的广泛关注，反响巨大。随着联众公司各区域订货会的空间成功，联众笔袋等文具再次在全国范围内全面热销，广泛见诸于各大文具销售市场。
听闻联众公司新任董事总经理朱献文先生多年沉浸于文具行业，对学生文具，尤其是笔袋更是有着独特爱好与了解，带着好奇与揣摩，笔者来到了中山市联众文具礼品有限公司，围绕“笔袋”这一话题与朱总进行了一次深度访谈。走进总经理办公室，发现只有总经理助理正在处理文件，询问才得知为了打好学汛战役朱总已亲自到笔袋车间指导工作去了。半小时后，一位40来岁的中年人拿着一个笔袋风风火火地从外面走了进来，人未进，声已传：“不好意思，让你久等了！”一阵寒暄过后，采访工作正式进入主题。

问：在目前文具行业百家争鸣的市场环境下，朱总为什么单对联众公司情有独钟而选择加盟呢？
答： 之所以选择联众，其间有众多因素，其中最主要的原因，其实与我手中的这种东西有关（朱总指了指手中的笔袋），因为联众公司是目前国内笔袋市场的后起之秀，其产品不管是质量、款式还是品牌美誉度方面，其在业内都有着很好的口碑,目前,业界已流传“晨光笔真彩芯,联众笔袋总领先”的说法,充分体现了联众笔袋的行业地位。而且联众笔袋的品牌线呈阶梯状分布，市场占有面广，发展空间巨大。近年来，联众公司各方面业务量增长迅速，尤其是06、07年以来，联众笔袋的销售量每年都以翻两番的速度高速增长。无论是从世界消费潮流还是个人便利选择趋向来看，目前世界笔袋市场的潜力还远远没有挖掘出来，单就笔袋这一个品类，联众公司的未来就不可估量。

问：朱总作为董事、总经理加盟联众，相信一定会对公司有所动作，不知下阶段会采取怎样的战略规划呢？
答：有两件重要的事情目前正在规划之中，概括起来就是一内一外。对内而言，首先是要将“以市场为导向”的产品开发理念100%地落实到行动上来，要求产品经理走出国门了解国际流行趋势,深入市场去了解更加丰富全面的信息，开发出紧跟国际潮流，为消费者提供高附加值的产品；第二方面，我们将进一步增强对产品质量的把控，从产品经理到版师、设计师再到采购、生产、质检，层层把关，从源头上确保联众笔袋具有超强的竞争力。对外方面，联众公司将继续通过一系列的整合行销传播活动加大对笔袋类产品的推广宣传力度，增强与各级经销商、消费者的品牌沟通，与竞争伙伴一起,共同激活笔袋市场，从而进一步巩固联众公司在笔袋领域的行业地位。

问：文具数量众多，朱总为何对笔袋如此厚爱？
答：看到这个小东西（朱总指着放在桌面上的笔袋），大部分人可能觉得它很普通、很平凡，其实不然，就是这样一个小小的笔袋，能够提供给我们的东西远远超乎我们的想象。虽然它的名字叫“笔袋”，但鉴于它的构造特征，它也可以用作钥匙包、零钱包或者化妆包，“笔袋”只是其众多身份中比较重要的一个而已，所以说，这个小东西可以帮助我们将笔、钥匙、零钱等许多日常用品很好的管理起来，让我们的生活更加井井有条。正因为如此，虽然我们的目标消费群定位在学生、青少年，但是现在很多的成年人也在使用笔袋。特别需要提出的是，根据中国青少年研究中心调查研究，鉴于中国独生子女众多的现状，很多家长喜欢将孩子安排好一切，从而导致至少两成以上的城市青少年缺乏生活自理能力，试想这些小孩能够长期使用我们的笔袋，从小就养成物品分类管理的习惯，长此以往，他（她）们的思维、生活习惯或许就能够因此而改善，其生活自理能力也必将大大提高，甚至我们整个民族的整体素质也将随之提升。除此之外，我喜欢笔袋还有一个重要原因，那就是笔袋集多功能于一身的特性不仅能够为消费者者省下购买其它钱包、零钱包的费用，而且有利于节约社会资源，能够为整个社会的可持续发展做出一定的贡献。也正是由于以上原因，联众公司自创业之初,就毅然把笔袋作为其主营产品之一.经过近十年的努力,联众已成为中国笔袋的代名词.

问：据我所知，笔袋是近年才在中国市场蓬勃发展，关于笔袋的发源地，您了解么？
答：其实笔袋并非近年才在中国市场出现，追根溯源，笔袋甚至可上溯至我国春秋时期，那时道家、儒家等各派学术活跃，百家争鸣，各执己见，各派争相向世人推荐自己的观点，于是全国上下众多学者来回游走授学。我们都看过《百家讲坛》，知道那时学者出行一般只随身携带两样东西：一根竹杖和一个悬挂在竹杖上的布袋。布袋里放置的通常都会有一支笔，一些碎银。这些布袋，就是世界上最早的“笔袋”。传说道家创始人老子见周朝衰落，便辞官隐居，跨青牛而去，在函谷关写下传诵千古的《道德经》后继续西行，遁入虚空，后人莫知其所。老子走的时候，带走的也是一根竹杖与一个“笔袋”。

问：听说朱总曾在英国留学多时，不知笔袋在国外的销售情况怎么样呢？
答：我在英国学习的时候还是在2001年，那时候我就看到伦敦的许多商场里都有笔袋出售，一开始我还没怎么在意，后来发现伦敦大学里许多同学都在用这个东西，于是我开始留意这种小东西，等我再去逛街的时候，发现笔袋在英国的流行程度远远超出当时的中国，笔袋在人们的日常生活中随处可见。后来我又走访了几个西方国家，也发现了类似的情况。众所周知，在西方流行的东西，很可能会在一定时间段后同样流行于东方世界。鉴于此，当我在04年再度归国后，便将很大一部分的精力集中到中国笔袋市场的开拓方面来，慢慢对笔袋产生了浓厚的兴趣。

问：能根据您丰富的行业经验以及对文具市场的敏锐度谈谈笔袋在中国的市场前景么？
答：根据相关统计表明，目前中国学生文具市场容量已逾1000亿。按照中国目前2.2亿的在校学生来统计，假如一个学生一年只使用一个笔袋，一个笔袋的平均价格为15元，那么笔袋在中国学生群体中的年销售额将为33亿元。然而，我们前面谈到，笔袋作为新潮事物的重要代表品类，并不局限于文具市场一隅，青年白领、家庭主妇、退休老年人等其它消费群体都可以成为笔袋的潜在消费群，即便是保守估计，我国笔袋的年市场容量至少在50亿元以上。根据注重品牌的消费心理，50亿的市场份额至少将有70%以上的份额被联众笔袋这样的强势品牌所占据。

问：笔袋前景如此可观，相信定会有许多厂商尾随而来，作为笔袋老大哥，联众将如何应对未来的竞争呢？
答：做店铺生意的商人都明白一个道理：“若要生意旺，店铺须成行”，其实我们做企业也一样，如果你想要在某个领域做出非凡的成绩，首先必须整合所有的力量将整个行业的蛋糕做大，再设法成为该领域的领导者。目前咱们联众公司要做的，就是在与各位同道一起将整个笔袋市场做大的同时保持其笔袋市场的领导地位。所以，作为笔袋行业这样一个中国新生行业的老大哥，联众公司将会欣然面对将来的竞争，努力与各位同行互利共赢。

问：听闻早在2004年，联众公司就已参与笔袋行业标准制定工作，您认为这是偶然还是必然呢？你清楚当时的具体情况么？
答：当然不是偶然。一个行业标准的制定，通常离不开两个关键词：“权威”与“专业”。联众公司之所以被全国文体用品标准化中心邀请参加国家《笔袋》行业标准的起草、制定工作，完全是因为联众公司在笔袋领域的行业地位以及由多年生产经验所累计出的对笔袋知识的深刻了解所使然。联众参与国家《笔袋》行业标准制定这件事情，当时在业内引起高度关注，作为当时的同行，我们都比较清楚这件事情。04年12月15日-16日，由全国文体用品标准化中心和中国文教体育用品协会学生用品专业委员会共同主办的国家《笔袋》行业标准审定暨中国学生用品行业应对市场研讨会在中山召开，咱们董事长施红光先生应邀参加了此次活动。会议一致通过了由全国文体用品标准化中心组织与联众公司共同起草的国家《笔袋》行业标准的评审。当时，中国轻工联合会、中国文体协会等组织也派代表参加了此次活动。

问：您对笔袋如此有研究，优质笔袋一般拥有那些特点呢？
答：首先看品牌，品牌源于实力与口碑，她不仅是确保笔袋品质的最强后盾，也是展示个人魅力不可或缺的无形元素,例如LV手袋,它就代表时尚与高贵.其二看材料，比较好的布质笔袋一般采用色丁布或十字提花材质，质感柔润，丝般光泽，而优质的透明笔袋则多采用纯净PVC材料制作而成；高级牛皮笔袋,优选国内外优质牛皮手工制作.其三看做工，好笔袋都注重细节，处处留意，难以挑剔，譬如拉链处光滑顺畅、锋线接口处吻合精确无误等；其四看功能，前面提到好笔袋不仅可用来装盛笔、橡皮等文具，还具备化妆包、零钱包等其它包袋的众多功能；其五看设计，好笔袋在设计方面简约、时尚，比如联众笔袋，外观图案采用闪光丝印效果，虽然小巧却能够锋芒毕露。别看这么小小的一个笔袋（朱总指了指桌上的笔袋），要做出真正的精品，也不是件容易的事情。

问：那么联众公司又是如何确保公司笔袋品质的呢？
答：其实这个问题我在前面谈及狠抓“内功”的时候有所提到，在这里我再强调几个方面：首先，公司特别看重产品设计这一块。在这方面，公司在招聘设计人才的时候就特别严格，非常注重应聘者的创意思维能力，不仅要求有过硬的专业功底，其它综合知识也决不能含糊。据我所知，目前公司所有的设计师其学历都在本科水平以上。当我们设计师的一个产品初稿出炉以后，需要分别通过相关产品经理、品牌经理与部门经理的审核与修改，并由国际著名设计师担任顾问的评审委员会评审确认。其二是原材料选购，在这方面，用“吹毛求疵”四个来字形容一点都都不为过。为了在确保原材料质量绝对可靠的同时让出更多的价值空间给到我们的经销商、消费者，货比三家是我们的最低要求——不只看价格，要看性价比。不符合国家标准的原料，坚决退回，绝不姑息。不仅如此，对于一些长期合作的供应商，我们还经常以组织洽谈会的形式不定期进行交流和探讨，确保其供应物料的品质与时效。第三是生产工艺方面，就单纯拿一个笔袋来说，从原料到成品，需要通过裁剪、缝纫、丝印、填充、包装等十几个环节。为保证做工质量和提高工作效率，在联众，这些工艺全部采用分工流水作业的形式完成。员工们在不同的车间、岗位上各司其职，并且每天必须接受质检员们至少6次以上的抽样检查，一旦发现品质异常现象，立即进行停产查因。最后，在品质检测方面，公司设有专门的品质管理部，拥有一支专业、高度负责任的品质检测队伍以及包括盐水喷雾试验机、电热恒温干燥箱、弧面书写划圆仪等一大批国内外先进检测仪器。无论是进仓原料、半成品还是出仓成品，都逃不开这些检测专家与仪器的严格筛选。如此一来，联众公司所生产的每一件产品都能符合精品文具的要求——而不仅仅指笔袋。

问：据我所知，贵公司目前采用自有品牌与授权品牌共同发展的多品牌模式，在笔袋的品牌分配方面将采用其它模式么？
答：21世纪的中国是一个充满个性的时代，消费者对品牌的需求也是呈向多元化的趋势，在当前的市场环境之下，为最大限度地满足市场需要，联众公司在笔袋的品牌战略方面也将采用多品牌共同发展、共同繁荣的运作模式。正因为有UME联众、出奇蛋等自有品牌的高质量特征，联众才有机会成为迪士尼米奇系列和公主系列以及日本巴布豆卡通文具的优秀授权商。 但不管是自有品牌还是授权品牌，都是联众公司所生产的笔袋，都必不可少地打上“联众”这个企业品牌的品牌烙印。

问：为什么联众如此大力推广笔袋品类产品？
答：在我们的企业规划中，联众公司是一家定位为生产、销售综合文具的优质供应商,尤其以新潮学生文具见长。除了笔袋类产品之外，我们还生产、销售其它许多品类的文具产品，比如书包、油画棒、中性笔、卷笔刀、彩泥、铅笔、学生水壶、各类书写工具、文具组合套装等等。虽然目前联众公司的产品多集中在学生文具这一块，但总的说来，联众公司的产品已涉及学生文具、办公文具、生活精品三大板块，产品涵盖了包类、笔类、擦削类、事务类、笔袋类、文具组合类、文具盒类、益智·生活精品类等品种，产品总数达2000多种，是目前行业内款式最多、品种最齐的文具厂家之一。当前之所以大力推广联众笔袋，其实是公司的品牌战略规划使然，并不是说意味着将逐渐退出其它文具品类的市场；反之，相信在联众笔袋这一拳头品牌的推动下，广大经销商、消费者必将更加认可、认同咱们联众的产品，而公司其它品类的产品也必将更加畅销于全国乃至世界。

问：能透露一些下阶段的具体部署信息么？
答：大家都知道，目前正是文具批发销售的大旺季，联众各区域的订货会正进行得如火如荼，各地捷报频传。根据目前的订货情况来看，各省二级客户在订货会上的热情甚至出乎我们的意料之外：包括联众笔袋在内的各类产品都被客户抢订一空，以至于现在公司整体上下不得不加大马力投入生产。从公司各类产品尤其是笔袋的市场张力来看，联众扩大产能势在必行，这也是我们下阶段工作的一个重中之重。我们占地六十亩的新的生产基地明年将交付使用，为满足中国笔袋市场急剧膨胀的需求作为产能准备。

问：对于联众、对于笔袋，您的最终期望是什么样的呢？
答：在这里，请允许我借用美国黑人民权运动领袖马丁·路德·金的讲话方式来表达我对联众笔袋的期望：尽管现在联众公司还不是特别地强大，但我非常坚定一个梦想。这个梦想深深植根于我对中国笔袋的期望。我梦想有一天，联众笔袋走进亿万个中国家庭，家庭中每一个成员都能够享受到笔袋所带来的便利生活；我梦想有一天，从小使用笔袋的好习惯让所有的中国青少年都养成自理自律的好习惯而不再长久地依赖于父母；我梦想有一天，因为社会各界对笔袋事业的慷慨理解、不懈支持与努力，咱们华夏儿女的综合素质能够普遍得到提升与超越；我梦想有一天，中国笔袋在全世界广泛普及，替代其它将耗费大量资源的同类产品，使人类的发展变得更加持续与和谐。当然，我也梦想有一天，联众公司能够作为一家社会型的公益企业赢得世界范围的尊重与喜爱，真正实现“共享无限欢乐与梦想”这一企业使命。

后记：从开始的波澜不惊到逐渐的引人入胜，再到最后的心潮澎湃。此次采访给笔者留下了深刻的印象，同时也大大出乎笔者意料之外：看来这么普通平凡的一个笔袋，竟然暗藏着如此乾坤；竞争日趋白热化的文具市场，竟然潜藏着如此宽广的胸襟；一个民族品牌的成长，竟然关系着一个品牌民族的辉煌。联众文具，欲让笔袋的光芒，照耀世界。在此，我们拭目以待。来源：中国文化用品商品交易会组委会

2008年07月22日