今年北京的天气有点反常，一反往年的干涸常态而“多愁善感”起来，仿佛是进入“梅雨季节”。 

    想起在迪思传媒2007年会上公司一位VP讲的一个故事：一个在北京生活了几年的美国佬，一天去餐馆吃饭，和另外一个美国佬朋友海聊了起来，可能是因为同在北京生活了几年，他们说起了流利的汉语普通话，坐在旁边的有位老太太可能没怎么看过外国人，开始觉得很好奇，越看越来劲，看了半天听了半天，最后老太太自己说了句话——我连斗大的汉字都不认得几个，咋能听懂外国话呢？

    有个哑巴走进商店，他立起他一只手的食指放在柜台上，然后另一只手握成拳头走敲击状，售货员拿出锤子，哑巴摇摇头。售货员拿出钉子，哑巴笑了，冲售货员比大拇指，满意地走了。这时，走进一个瞎子，他准备买剪刀，请问，这个瞎子该怎么做？

    这是一个快速反应的小测验。我曾经问过几个朋友，有的人就告诉我“用手指做剪东西的手势”。一个瞎子，在商店里用手指不停地剪来剪去，不会吓着小孩吧？呵呵

    在一般人的印象中，北京就是一个干旱之城；在老太婆的眼中，金发碧眼的老外说的一定是洋话；在部分人的眼中，买剪刀与买锤子一样要通过手势来呈现。这，就是思维的定势。

    在围棋中，定势是相当重要的，不懂定势不用定势会被认为不专业，也可能被同行唾弃，也必定将输给对手。在市场营销中，定势却可能害死人，做死一个品牌。而打破定势经常会收到意想不到的效果。

    广州有个叫鹿港小镇的餐馆，那里的菜没啥特别的，装修也没多少个性，但是它里面的服务员全都是短发，几乎板寸，不是男的，靓女耶！估计有很多回头客或生客是冲着它不一样的服务员去的。因为传统意识里，饭店里的女服务员不可能留板寸，就算有也不可能全都是。听说北京也有鹿港小镇，不知道那里的服务员是不是也是清一色的板寸短发。

    还有一个例子，以前要买洗发水，首先会想到超市，当有一天你在药店里看到洗发水不知道会是什么感觉，新奇？探究？记住这个品牌？西安杨森采乐去屑洗发水，成功地将产品打入了药店，开辟了一个全新的销售渠道，在去屑洗发水品牌众多、采乐品牌知名度很低的背景下，独辟蹊径。

    1980年代，派克公司新换的一个领导人曾在董事会上，拿着派克公司最好的钢笔，问公司的其他董事说：“谁是我们最大的竞争者？”有人回答说是夏尔比公司，因为夏尔比公司也生产高档自来水笔，而且质量与派克公司不相上下；有人说是一家圆珠笔公司，因为现在的消费者越来越多地使用圆珠笔；还有人说是电话公司，因为人们越来越多地使用电话沟通而不再写信等等。但是派克的新任领导人的发言出乎所有人的意料，他认为派克公司的最大竞争者是一家高级打火机公司，因为80%购买派克钢笔的人的另外一种选择就是购买这种品牌的打火机。而事实证明，正是因为打破了思维定势，找准了差异化的产品定位，派克钢笔才能成为全球中高端礼品的首选产品。来源：刘泳华

2008年08月01日