於其国，黄岩院桥人，沈阳台州商会常务副会长、沈阳吉利奥思商贸有限公司总经理、沈阳吉利奥思文具制造厂厂长。

　　商战经典案例

　　於其国做文具用品生意之初，主要靠一些百货站、文化站等二级批发站来打开销路，这在他生意起步之时是有帮助的。但随着事业的发展，他发现通过二级批发站后，自己的利润要失去一部分，并且业务量也很难做大。于是，他舍去中间环节，直接与客户对接，不仅利润提高了，而且成本减少，销量大增。

　　1993年，於其国的文具用品进入沈阳小商品大世界，这个市场是当时东北最大的批发市场。在这个吞吐量极大的市场里，於其国的文具用品批发量猛增，一些百货商店、商场纷纷前来采购，再多的货在这里都能消化掉。此前，他每年的销量只有300来万元，进入市场后，当年就有1500多万元的销量。从小打小闹的零散供应到批量消化，於其国的生意从规模上发生了根本性的转变。

　　在东北文具用品的最大集散地沈阳小商品大世界，於其国和郏春英夫妇经营的文具礼品商行，做出了东三省该行业最大的业务量。

　　1988年，於其国第一次来到沈阳推销文具用品。到沈阳之前，他和爱人都是黄岩一家文具用品厂的工人。后来，於其国在沈阳文化大楼钟表公司承包了一个柜台，将黄岩老家生产的荣誉证书、奖状、奖杯、请帖等文化用品摆在那里出售。

　　在开始的几年中，於其国做得并不容易。他到一些单位去推销自己的产品时吃了不少闭门羹。但具有一股子韧劲的於其国就是不放弃，他盯住要找的人，等人家一下班，直接跟到家中去拜访。今天不成功，明天再来。精诚所至，金石为开。通过不懈努力，於其国积累了大批客户资源。

　　这些经历让於其国感觉到，如何与人相处对生意人来说是多么的重要。令他印象深刻的是，当时一位商界前辈对他说：“做事先做人！”他听后感触颇深。为此，他在做生意之前，第一件事就是处理好人际关系、广交朋友。很多时候，朋友交成了，生意也自然做成了。

　　经过几年的磨炼打拼，经营有方的於其国在沈阳有了一批稳定的客户，业务量迅速增长。本来只想到这个北方城市来试试看的於其国，没想到在这里就此扎下了根。不久，郏春英也来到沈阳，与爱人一道开起了夫妻店。在小小的文具用品中，於其国夫妇发现了蕴藏其中的巨大市场，找到了事业发展的平台。

　　1990年初，在新一轮经济发展热潮中，各种各样的公司、写字楼一家接一家地开张，文化办公用品的需求量也以惊人的速度递增。刚刚从百货零售领域剥离出来自成一体的办公用品行业已成为一个热门产业，文具市场呈现出旺盛的消费势头。於其国敏锐地逮住市场机遇，不断扩大经营范围，并从服务、质量和市场的每个环节做起，在管理上不断上档次、实施持续的服务创新，很快打响了自己的品牌。

　　在经营过程中，於其国始终坚持着他的朴素理念：就是以消费者的需求为第一需求。以前的文具是在百货公司的柜台里等客上门，不提供送货上门服务。而於其国从一开始在经营中就为顾客提供主动服务，并注重提高服务质量。

　　在夫妇俩的共同努力下，他们的文具用品销售飞速上升。1992年，他们的销售额达到了300多万元。随后，於其国在东北文具用品的最大集散地沈阳小商品大世界开设了销售和批发窗口，以此为开拓东北市场的桥头堡，当年就将业务量拉升到了1500多万元，很快就占据了批发市场里同类产品的头把交椅。

　　为了保障产品的质量和供应的稳定，1994年，於其国在老家黄岩开办了一家文具用品制造厂，把自己厂里生产的文化用品直接拿到市场，利润翻了三四倍。在近10年的时间里，於其国的文具用品赶上了该行业发展中的黄金时期，公司的发展也蒸蒸日上。从卖文具到制造文具，於其国在沈阳文具市场上的步子迈得越来越大。

　　2001年，於其国开始经营由其公司参与研制开发的著名国宾礼品“优必德”漆线雕。“优必德”是源自闽南的古老漆线雕工艺品。“优必德”在立足传统的基础上，推陈出新，赋予了漆线雕艺术新的生命。近年来，於其国经营的“优必德”漆线雕曾多次被选为国宾礼品。如今该产品远销国外，被誉为“中国艺宝”，礼仪之邦的“形象大使”，已成为世界40多个国家元首的收藏首选。

　　2004年，於其国将老家的工厂盘掉以后，又在沈阳创办了吉利奥思文具制造厂。新厂房位于沈阳市沈北新区，地处连接吉林、黑龙江和内蒙三省的黄金通道和东北城市走廊的枢纽重地。工厂投资达1000多万元，占地9600多平方米，拥有现代化的厂房及装订、皮具制造等全套生产体系，工厂集设计研发与加工贸易为一体，专业生产线圈本、记事本、荣誉证书、菜谱等产品。依靠先进的科学管理，完善的营销网络，吉利奥思正在稳步发展。

　　人生感言

　　认准了的事情，就一定要坚持做下去。一门心思专注地去做，事业就会长远发展。

　　家乡寄语

　　叶落归根，故乡情结永远无法割舍，希望家乡人民的日子过得越来越幸福。来源：中国台州网

2008年08月26日