内销很美丽，但操作困难。虽然东莞企业普遍如此认为，但东莞市外经贸局却一直搀扶着东莞企业的肩膀，浅一脚深一脚向内销市场迈进。

　　昨日，东莞出口型企业拓展国内市场培训暨沃尔玛采购对接会在宏远酒店召开；这一次会议，东莞市政府可谓煞费苦心，主管东莞经济线的领导几乎全部到场，重视程度可见一斑。3月初，沃尔玛中国区高层与东莞市市委书记刘志庚会面，双方达成“高层共识”，并一锤敲定了沃尔玛帮扶东莞企业进入内销市场的合作框架，一个月之后，沃尔玛与东莞企业合作开拓内销市场的行动初现端倪。

　　　“史无前例”的采购洽谈会

　　昨日上午，在500余家东莞企业面前，市委常委、副市长江凌殷切地说：“希望这次能给你们提供实实在在的帮助。”

　　市外经贸局副局长方见波透露，政府完成与沃尔玛开拓内销市场具体方案实施之后，将会与阿里巴巴洽谈电子商务方面的合作。除此之外，6月份，东莞外资企业产品博览会将与企业见面。

　　至此，东莞政府搀扶企业迈入内需市场的步伐基本清晰。从去年开始，东莞市基本扫除了外资企业进入内销的政策障碍，成功建设了保税物流园区，实现了“先销后税”等政策性改革。之后，东莞市又试图为企业打通内销渠道。“这次与沃尔玛的成功对接可以看出，东莞市政府支持企业内销，是用尽了心思。”东莞赫升机电有限公司张惟钦说。

　　作为对沃尔玛（中国）政府关系总监杨国超先生，他期望能与有着集中产业基础的东莞进行深度合作，这一次的对接会，杨国超用“史无前例”来形容，他说，沃尔玛一次出动30人以上的采购团，在全国仅这一次，能使500余家企业，成功与沃尔玛采购总监当面洽谈，全国也仅一次，用史无前例来形容沃尔玛该次商务洽谈并不为过。

　　但杨国超忠告东莞企业，沃尔玛提供便利，让东莞企业进入，主要是希望东莞企业能摸到做内销的石头，并学到经验。

　　缺失的环节：产品设计

　　虽然东莞政府搀扶企业迈进内销市场，但在内销环节中，有一个重要工作是企业自己去完成的。扫除政策障碍、打通销售渠道后，有一个关键性问题：东莞外销产品是否适合内销，是否适应中国市场？江凌对此似乎忧心忡忡，会上，他还有一个期待：“希望东莞企业能好好地设计出符合市场的产品。”

　　对此，东莞大朗一家服装企业负责人陈伟志称，内销市场很大，但不好吃；最主要的问题是产品设计与内销渠道建设。方见波也称，东莞虽然在产品研发与设计方面，一直有政府扶持资金，但具体熟悉市场的是企业，一直做外销的东莞企业，如果不能设计出符合内销的产品，政府所做的扫除政策障碍与打通内销渠道都将成为泡影。

　　杨国超建议，东莞进入沃尔玛终端销售的企业，可以与沃尔玛深度合作，开发沃尔玛的自有品牌，沃尔玛给予企业设计技术支持。“这或许是试水内销，尝试产品设计的好开端。”张惟钦也称，东莞缺失产品设计方面人才，中国幅员辽阔，如何把握好产品设计，对东莞企业来说，确实是个考验。

　　东莞企业不满足对接沃尔玛

　　陈伟志却一直想突破终端销售模式，他对沃尔玛所能提供的平台存在疑惑。

　　30岁出头的陈伟志，在会场见到记者就打听：“你有其他内销渠道没有？”这或许是东莞有内销欲望企业的共同话题，沃尔玛、家乐福、百佳等终端销售卖场，进入门槛高，要求严格，让众多东莞企业望而止步。

　　“如果成功成为沃尔玛的供应商，沃尔玛将对我们环保设施，员工宿舍整改，管理改革等提出新的要求，费用不低。另外，你不得不承认，终端销售商一直在打压供应商的价格，供应商利润非常低。”陈伟志说，想依靠沃尔玛盈多少利润，并不现实。

　　美丽蛋糕，是否真的只适应品牌建设？实际上，沃尔玛也不奢望企业太过依赖沃尔玛销售渠道。杨国超说：“如果企业50%产品是通过沃尔玛销售，沃尔玛将不接受该企业。”这似乎迎合了陈伟志的观点。

　　现场快照

　　出口未受冲击

　　同样想做内销

　　洽谈会是从中午1：30开始进行的，沃尔玛此次共派出30多名采购商，一个钟头之后仍有许多供销商在旁等候着，最热门的是厨房用品和机械照明、文具。

　　东莞长谷金属制造有限公司的营业部长松浦伸行此次是和沃尔玛洽谈家用铝合金梯子的合作事宜。该公司生产的铝合金梯子95%是出口到日本和欧美，虽然订单没有受到金融危机的冲击，但其内销市场则处于萌芽状态，松浦伸行说他们有意借此打开中国市场，“我们与美国沃尔玛总部以及其他大型商场都有合作，目前比较关注中国的一些大中城市市场，因为这些地方的消费属于中高档，符合我们的产品定位。”

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2009年04月10日