当找到齐心文具时，我们很是兴奋。看似简单的文件夹，在深圳也能找出将其做到极致的企业。齐心制造的文件夹占据了国内30%的市场份额，而且出口60多个国家和地区，年销售额达数亿元。

    在世贸广场17层的一个装修得简简单单的房间里，深圳市齐心文具股份有限公司董事长兼总经理陈钦鹏，一个不足三十岁的年轻人，有条不紊地指挥着一个年销售额达数亿元的企业。而他初行入时，不过是一个跟着舅舅在深圳卖小百货的十六、七岁的汕头小青年。十余年时间里，无论是投资建厂、渠道建设还是品牌打造、产品创新齐心处处先人一步，陈钦鹏把潮汕人的商业智慧发挥到了极致，齐心也因此从众小型文具企业里脱颖而出。

    齐心已在国内文夹市场占据30％市场份额，总收入中75％来自文件夹。现在齐心这个文件夹老大已将产品系列延伸至办公文具用品、电脑周边用品、办公设备及耗材等领域。汕头专攻文件夹的工厂不断追加投资，目前已扩展到6万平米，设在深圳观澜的工厂生产其余办公产品，齐心集团的员工人数已达2600人。齐心已成为中国名副其实的文具龙头企业。

    自建渠道做透服务

    陈钦鹏最初是靠零售起家的，他为台湾一家文件夹企业代销积累了第一桶金。陈钦鹏代销的台资产品主要外销，国内市场常常供不应求。为了不失信于顾客，1993年，陈钦鹏与这家台商联合投资500万元，在汕头建造了占地3000平米的文件夹生产厂，引进了当时国内一流的生产设备，专做PP文件夹。

    从有了自己的企业那天起，陈钦鹏就暗下决心要做百年企业。他首先从渠道改革做起。齐心一开始就在华南、华北等地设立了自己的办事处，由办事处负责发展经销商。1997年齐心的销售网络已初具规模，构架是全国范围内的五、六家分公司加各地经销商。这一时段仍然是经销商为主。

    经过一段时间运行，陈钦鹏发现了新问题，这种以经销商为主的营销模式，无法及时了解市场的需求和变化，也无法把服务做细。到2002年，齐心再次变革销售渠道，主要依靠各地的分公司，通过销售渠道的扁平化管理，增强渠道终端的控制力和市场的敏感性。这一招果然见效，齐心总是在第一时间捕抓到市场微细的需求信息，并能在第一时间推出新产品。

    如今，分布在全国各地20家分公司，成为齐心感知市场敏捷神经网，大大提升了齐心的反应速度。

    重视品牌做百年企业

    齐心品牌意识觉醒之早，有点出人意料。在1993企业成立初期，陈钦鹏就决定打自己的品牌，并将品牌命名为“齐心”。为了加强品牌的影响力，工厂成立的第二年就聘请了清华工艺美院出身的设计人才专司产品设计，在文件夹的流行色、材质选择、外观设计方面不断推陈出新，大大提高了产品的生命力和附加值。齐心尝到甜头后，1997年又不惜花费200万元，重金聘请香港著名设计师，按照国际化审美要求重新设计齐心商标，并全面导入CIS和VI企业形象标识系统。之后，不仅在国内进行商标注册，而且陆续在国外50多个国家进行了商标注册。正是这种较早觉醒的品牌和知识产权保护意识，为齐心的出口发挥了关键作用。目前在齐心出口的产品中70％是自家品牌。

    在土耳其、伊朗、马来西亚、俄罗斯等国，齐心品牌文件夹的销量稳居榜首。陈钦鹏告诉记者，同样的产品如果加上齐心商标，售价可以提高15％，这就是品牌的价值。

    借力外脑摆脱家族影响

    齐心一路走来，面临最大的挑战是什么？陈钦鹏坦称是“家族内部利益分配”。在汕头大把文具家族企业，企业一旦做到2000到3000万时，就会分出一家另立门户。齐心下定决心引进职业经理人。在最初建立销售网时，陈钦鹏几乎依靠的全是自家人，姐夫、表亲、舅舅各自划定一片。1997年，齐心意识到单纯依靠自家人的局限，开始逐渐引入职业经理人，撤出家族人员。目前，全国20多个分公司的经理、企业中许多重要岗位比如财务总监等均由职业经理人操刀。陈氏五兄弟中三兄弟依旧留任要职，陈钦鹏是董事长兼总经理，两个弟弟任副总，分别主管汕头、观澜工厂的采购、财务，两工厂均聘用专才任厂长主管生产。让陈钦鹏觉得很欣慰的是，齐心分家隐忧已经消除，陈氏五兄弟以法律形式明确了各自在企业中的股份。陈钦鹏说，“股权的明晰，解决了齐心未来发展的内部隐患。齐心的未来不可限量。”来源：深圳商报

2009年10月09日