“M&G晨光”，这个文具品牌在大街小巷随处可见。卖的多是单价3—5元的笔，上海晨光文具股份公司年销售额近20亿元，连续5年增长30%。

    传统产业的一支笔，勾勒出一条销售的黄金曲线！进军连锁经营，是晨光文具这条上扬曲线中最关键的一步。它的加盟店截至目前在全国开出1500家，连锁营业额超过4亿元。加盟店，让晨光的营业额平均增幅在30%—40%。2009年以来，晨光在全国开了28家分公司，二、三级分销商覆盖全国1600多个城市……

    深入而庞大的销售网络，能确保晨光的产品在7天内抵达中国的每一个城市。随之而来的管控成了问题。

    “如果文具店无规划、无控制，随着商品越来越多，20—30平方米的空间会变成杂货铺。”晨光文具总裁陈癉明说。晨光定期搜罗全球最佳店面的经营资讯供加盟商参考，包括商品陈列、结构定位等。同时，稳固的分销体系是晨光做加盟的最大优势，连锁经营业务全权交给代理商处理，总部销售人员只有60人。总部每年对省级代理商 （也就是分公司）做3次集中培训，由分公司对下线的二、三级经销商再进行集中培训。行内有人评价陈是“最牛的渠道王”，只给60人发工资，全国却有上万人在干活。

    文具市场分散、庞大，渠道管理中碰到的钉子数不胜数。比如，有的经销商自说自话，将货“串门”到其他地区出售。规则被打破，市场就可能紊乱。陈癉明是从推销员做起、经销商出身的，知道如何应对。一方面，用实际案例让经销商意识到，“串销”获取的只是短期利益，对其自身也有隐形危害；另一方面辅以雷霆手段——一家省级代理“串”货三箱，货值3000多元，却被晨光罚款30多万元，还要在全国经销商大会上检讨。

    在扩张渠道的同时，晨光对产品从未放松。“做一支笔花的心思，不亚于打造一块劳力士手表。”陈癉明并不赞同外界将制笔看作“低门槛”行业的观点。他随手拿起一支K35黑色水笔告诉记者，像这样一支规格为0.5毫米的笔，要能在纸上“长跑”1500米。油墨通过笔尖上的滚珠释放出来，看似简单，其实整个笔尖的诞生需要经过24道复杂工序，而加工它的精密车床，每台都在上百万元，不输于高档手表的制造车床。晨光的笔尖全部从瑞士进口。为了确保一支笔在使用期内，能经受住滚珠与笔头之间超过20万次的摩擦，甚至还要用远红外线和显微镜来调整工差。

    “每周一，新品到”，这是晨光的一句口号。至今，晨光已将设计研发中心延伸到海外，并从消费价值、模具开发、形象包装到推广建立了行内独一无二的“全程设计系统”。“米菲兔流行时，我们就把米菲放进文具里；网络用语火了，我们又把‘打酱油、回家吃饭’设计进去。”

    设计团队必须赶时髦，“买文具的消费者并不会有强烈的品牌热衷度，把造型做到抢人眼球就成功了第一步。”目前，晨光保证每周推出3款新品，一年累计推出160多款新品。

    陈癉明说，传统产业的新发展，说难也难、说易也易。归结来讲，就是得时刻创新，适时转型。来源：解放牛网
 

2011年08月26日