转型做服务，2011年外贸订单增4倍

　　装满了漂亮水晶，一头装有电容触控，能够直接在iPhone屏幕上写写划划；做成鸟巢外形，2008年奥运会上被作为国礼送给国际政要的鸟巢笔；用稻草、玉米作为材料，扔在地里60天就能降解的生态环保笔……这些笔听着都让人心痒痒，可贝发集团董事长邱智铭却无心讨论他的产品。2008年奥运会一役意外失利，邱智铭“隐身”3年，悉心搭建了另一个贝发，这个贝发是一个综合供应链管理服务商。说白了，就是一艘“文具航母”，将国内的文具产品，通过这么多年积累的网络，销售到全球市场。“让货柜变身”，邱智铭如是说。

　　从贝发运往海外的货柜，之前只有笔，而今差不多可以开一家“启路”文具店，有笔、便签纸、胶带纸、相册本……让货柜变身，5个字却花了3年时间，从给高层员工“洗脑”，先后花1000多万建立信息网络系统，用邱智铭的话说：相当于再造一个贝发，前面那个是做制造的，后面那个是做服务的。别小看这个做平台服务的，年销售20亿支笔的贝发也只是它的一个供货商而已。“光沃尔玛，我们今年的订单就比原来增长了4倍，从1000万美元做到4000万美元，预计明年可以做到1亿美金。”

　　2008“奥运蛋糕”有点苦

　　贝发绝对是国内笔业老大，已经连续10年销售稳居第一。凭产能，在全球也能排上前三。可在2008年前，这么亲民的产品，国内很多人却没听说过贝发。因为它的产品90%以上销往国外。

　　2008年，对于邱智铭来说，就像温岚在《地狱天使》里唱的：“你带我上天堂，又推我下去”。

　　邱智铭是个有远见的人，2004年，很多外贸企业都还忙着数订单，贝发记号笔已经开始以自有品牌进入美国沃尔玛超市，小小一支笔，贝发申请了800多项专利，仅在美国就申请了140多个。

　　2006年出口形势还热火的时候，邱智铭开始考虑做品牌，主攻有着3500亿人民币的国内文具市场。2008年，贝发一鼓作气，成为北京奥运会特许经营商、特许零售商和文具独家供应商。借奥运契机，贝发集团投资了近2亿元建起了亚洲最大的奥运商品物流、营销和供货基地。同时，还计划在2008年前持续投入2亿多进行品牌推广，邱智铭的目标：将贝发奥运商品特许加盟店，在全国开出上万家。而对于这个目标，邱智铭也算了笔账，至少投入5亿元。

　　这场战役可以说是贝发向内贸转型的关键之战，但最终，邱智铭的“背水一战”成了僵局，甚至是无言的结局。

　　“做品牌不难，要做出有价值的品牌却很难，除了资金还需要时间，不是想象的那么简单。”3年后，邱智铭坐在记者对面讲出这句话。

　　“去年新注册商标150万件以上，全国已累计注册商标2000万件以上，这么多件商标最后有几个能成为有价值的品牌？没有每年几千万投入，没有人才储备。就是一场打水漂比赛”。

　　转型做服务股东不解退股走人

　　“贝发一下子跌掉了30%的订单。”邱智铭说，可谓屋漏偏逢连夜雨，金融危机又来凑热闹。如何转型，“制笔大王”在探索。

　　站在2012年，2008年金融危机后，众多外贸企业转型内贸，成功的屈指可数。

　　“转市场是一种方式，转身份也是一种方式。”邱智铭说，他给贝发定位，从单一的产品制造商向综合文具供应链转型、制造型企业向国际化品牌运营企业转型。

　　“转”就一个字，个中甘苦少人知。从制造商到服务商，跟了他十多年的一个股东甩下一句话：“我只懂做笔，不懂做服务。”直接退股走人。从全球各地招聘过来的专业人才，也换了一茬。

　　“我的主要工作变成了给大家洗脑。”邱智铭说，经过3年，在国家主管部门的支持下，已经建成了1个平台4个中心：综合供应链管理服务平台和制造中心、交易中心、创意设计中心、资本运作中心。

　　据了解，由中国文教体育用品协会、中国制笔协会、安徽省来安县人民政府和贝发集团共同打造的中国文具产业示范区一期已建成，20多家文具企业已陆续搬入，主要是为了文具供应链的抱团转移，实行联产联销，杜绝无序竞争。今年3月27日，位于宁波和丰创意广场的文具交易中心也将开业。

　　“逼”着一批外贸文具企业做精做强

　　在慈溪双爱制笔有限公司工厂车间，一台台整齐的设备正在忙碌着。说起双爱，可能历史比贝发还久，主打产品是活动铅笔和圆珠笔，基本全出口，2009年前年销大约在300万美金左右。

　　在广东，这样的文具企业比比皆是。2009年，邱智铭和双爱的老板聊上了。

　　邱智铭说：“你把产品品类砍掉80%，以后专业做活动铅笔，我包销。”

　　对方一阵沉默。

　　邱智铭指着双爱的厂房说：“你一天能生产多少支活动铅笔？”

　　又是一阵沉默，因为订单零散，双爱这么多年一直处在半人工制笔状态，这几年成本剧增。

　　邱智铭又接了句：“如果你只做活动铅笔，就可以引进设备生产，到时候谁做得过你？”

　　对方心动了。

　　半年后，双爱成了贝发的供应链成员，专心活动铅笔制造。因为贝发直接给了双爱500多万美金的订单。活做不过来，双爱开始引进设备，从手工装配逐步走向机械化自动化生产的方式，原来每人每天装配1000支，如今可以达到10000支/天。劳动生产率达到70万元。2012年，双爱文具的活动铅笔业务又增长300万美金。

　　像双爱这样的供应链成员，目前已经有近百家，因为专业，效率提高，利润空间也就出来了。

　　“2010年，我们的产品品类由单一的笔类产品向书写工具，美术用品，桌面管理，文件管理，纸品、会议展示文教6个品类扩张。经过3年努力，我们的国际大客户已经接受了我们的身份转型。”邱智铭说，以大带小，他们还以“保底”方式请了好多家设计公司，让供应链企业共享。来源:浙商网

2012年02月15日