九月中旬，取得Prime Office Products经营权，Staples再次开始在北美市场的中小型独立经销商做 ”采购” 。

    十月份，OPI发现Staple的事业配送发展部门已经取得贩售文具产品给Bumbarger及Consolidated Business Products (CBP)所属顾客的权利。Bumbarger是is.group集团位于北科罗拉多州Hickory城市的成员，而CBP则是TriMega位于俄亥俄州的成员。这项合作协议将促使两家业者更专注于各自的事业板块，Bumbarger专精于高端家具及复印机器，CBP的战场则在复印机、传真机以及无线产品。
 
    Staples发言人Owen Davis向OPI表示：「Staples长久以来就试图拓展本身的配送事业群，因此，往新市场扩展及介绍我们的事业，是很合乎逻辑的。中小型独立经销商将会从中获益，因为两边的中小型独立经销商都会发现，透过Staples，将使找到所需的文具产品这件事，变得更容易些。虽然目前没有特殊可言之处，但我们将继续寻求推展配送事业的潜在机会。」
 
    协商过程

    Staples在北科罗拉多州的Hickory已经展店5年，提供配送服务也达10年。而在CBP的所在地俄亥俄州Dayton，Staples也已经从事零售16年，但尚未提供配送服务。Bruce Bumbarge向OPI表示，Staples曾在某段时间跟他接触，而两家事业体也曾进入协谈阶段。Bumbarger的家族企业自1923年开始经营，曾有可能会失去文具事业的忧虑。「在耕耘这项事业若干年后，我们对于这项合并当然会有复杂情绪，但这样一来，未来我们将更能够专注于家具及机械事业群。」
 
   CBP的老板Jim Burke指出，出售文具供应部门给Staples已经过了60天的封口期。他对OPI表示：「我们通知Staples在二、三月来接管我们的合约经销部门，而他们也显得相当有兴趣。虽然由于当地其它零售商的竞争，我们零售店开始走下坡，不过我们合约经销部门的表现仍然相当优异，出售这个部门将能让我们更专注于核心事业的发展。对我来说，未来我们的角色不只是文具供货商而已。」Burke也相信，Staples若想在美国发展，只能透过并购一途。
 
   Buckingham Research 资深副总裁Dan Binder认为，这次交易显示出未来产业将不断整合的趋势。该单位其中一篇研究报告提到：「随着北美市场业者对于中小型独立经销商的日益重视，我们认为未来会有更大的整合动作。一般而言，中小型独立经销商对于批发商的仰赖大于全国连锁性业者 (如, Staples, Office depot, OfficeMax)，若此种并购活动持续成功 (Staples近期并购)，我们可预期批发商如United Stationers带来3000~4000万美元的损失。
 
   部分基于这种合并趋势的论调，Buckingham Research已经将United Stationers的股票由「强烈建议购买」调降为「中立态度」，也将2006年批发商的整体销售成长率由原先预估的7%调低为5％。Binder也认为，Office Depot已经开始专注于中小型独立经销商的经营，而且对于这块市场有潜力成为合并对象的零售商有着高度兴趣。
 
   各方预期
 
   由于Prime被并购，美国的业者们对于Staples最近一次的整合并购显得有些小意外，但同时似乎也期望Staples能够对于中小型独立经销商做更多的动作。身为Chuckals Office Produces老板之一的Al Lynden表示：「任何一项交易都仰赖来自双方的正确企业决策，这些大的零售巨头 (如Staples, Office depot, OfficeMax)已经注意到我们的目标市场而且也颇具兴趣，这些都已不是秘密。我们对于竞争策略已有全新思考，包括接触市场的手法，高度销售整合的运用，以及对于目标客户的发展规划。这个有效销售管道也将快速学习如何接触我们的市场，而且我想策略性联盟将是下一步。」
 
   Impact Office Products的Ed Walper补充：「很明显地，Staples是商业零售巨头中表现得最好的上市公司。我认为是与人口统计相关的策略考量促成了这项交易……Prime的并购亦是如此。Staples显然想在一级经销商与二级经销商市场投注心力……如果Stables发现某一经销商在某市场中有其重要地位，同时也是他们较弱的州郡，Stables将会对其展开动作。」
 
   Allied Office Supplies的Michael Brown认为，他对于Staples的动作有些惊讶。他说：「我不了解此策略的背后涵义，也许Stables需要有实际经验的人来管理这个事业。当然，Prime至少在哥伦比亚特区、巴的摩尔、芝加哥有一定的规模，但我猜华尔街认为，这样的基本成长率是很难持续下去，但无论如何，这些小型并购或许可以有所贡献。」
 
   is.group总裁Mike Gentile则谈到，他认为Staples的并购是合乎逻辑的。「我对于这个动作一点也不惊讶，」他向OPI表示：「Staples在许多经营市场尚未有据点，因此以适当价格取得品质不错的销售权，总比自己披荆斩棘、从零开始，要来得正确多了！Staples对于自己真正要什么、想要耕耘哪儿，都有非常清楚的概念。」同时，Gentile也提醒，一旦Staples并购一些大型且管理良好的区域独立业者，那么独立业者的市占率将面临被吞食的危险。不过，不同于Binder对于其它业者跟进动作的看法，Gentile相信，Depot和Max在此时并不会进行并购，因为他们的营收表现并不抢眼。「他们在中阶市场的成长仍处胶着状态，而且目前也被内部组织问题缠身。但尽管如此，那些经营良好的独立业者在这一年还是有所成长。」
 
   Impact的Walper同意，Depot和Max是没办法跟随Staples的脚步，「实际上，Staples将压制其它全国性业者的潜在成长力。对于独立业者来说，为了对抗这样的压力，他们必须放更多重心在有效经营及降低成本上……采购集团必须群起应战。」

   未来的奋斗挣扎
 
   然而，当中小型独立经销商对于这个举动不表惊讶的同时，这也不表示Staples将会轻而易举地尝到这次并购的甜美果实，因为对于该如何保有Bumbarger和CBP的当地的2-3级经销商仍是一番硬战。Chuckals的Lynden说：「我相信目前有相当多的潜在2-3级经销商正在寻求替代的当地销售业者。」
 
   Crest Office Product总裁Jordan Kudler补充：「这项并购看起来是扎实稳健，但长期来看，Staple也可能为此付出极大代价。因为那些忠于当地独立业者的2-3级经销商对于和零售大巨头打交道，显得兴趣缺缺。我认为对于那些2-3级经销商来说，他们对Staples已经相当熟悉。如果想要和Staples做生意，他们老早就会这么做。」Kudler补充：「依据我个人这么多年的经验，在这个特殊市场里，2-3级经销商偏好和那些能够提供较佳个人服务以及专业技术知识的中型独立经销商打交道。在一开始的媒合期及过渡期之后，通常有相当大比例的消费者会开始寻求另一个独立文具业者，并建立新关系。」
 
   Kudler认为，若Staples无法提供2-3级经销商过去所获得的同等服务，将导致以减价手法来留住消费者。他谈到：「因此Staples不只是进行并购，它现在也必须以较低利润试着维持营运。我认为，它最终还是得面临市占率以及股价议题。」Walper则补充：「顾客的基本要求是能够感受到产品价值，只要2-3级经销商能够找到价值，他们就会往那儿走。因此，中小型独立经销商必须群起应战，向独立经销商集团提出更多协助，同时也要对2-3级经销商满意度特别留心。」

2006年01月05日