2006年5月14日一5月17日借中国制笔协会在贵阳召开六届一次常务理事会会议之机，我与上海海文(集团)公司董事长史惟康及丽水英雄金笔有限公司孙建忠经理、义乌英雄销售公司陈凯经理、上海格林公司邹智辉和温州华立有限公司季水平经理等一行对西南地区的贵阳、遵义、重庆、成都等地的文化用品市场进行了调研，拜访了客户，并实地了解这些地区英雄文化用品(含各种笔类、墨水等)的销售情况及市场占有率。通过察看四地文化用品市场，听取这些地区英雄晶牌代理商和其他一些销售商的意见，我们就英雄文化用品在西南地区销售的薄弱环节归纳成六个问题，并提出一些改进的建议：

    问题一：英雄文化用品(主要指金笔、铱金笔、墨水等)在西南地区的市场很大，几乎每家文化用品商铺都有，特别是铱金笔和中性笔很有市场。从实地看，英雄品牌虽然占了很大一块市场，但仔细分析可以看出，冒牌英雄占了相当的比例，其中有些商铺不了解真英雄的采购点(可能是谎话)，也有部分商铺认为真英雄价格太高，市场难以接受；而在真英雄当中丽水英雄占了很大一块，而上海英雄本部的产品则显得偏少。针对这些问题，我们与英雄代理商及其他销售商进行丁沟通，他们认为：1、英雄广告实在太少，几乎难以看到，在贵阳、重庆等地看到的广告只有中性笔，在重庆，中性笔的广告几乎铺天盖地，而英雄广告寥寥无几。2、总公司的产品以出厂价格销售后，一部分地区销售员又加了几个点给商铺，回笼资金完成年度目标后，总公司用返利形式将这几个点返给销售员，这样卖给商铺的产品价格就高，商家认为英雄品牌的铱金笔价格不能适应市场，因此商铺销售真英雄的积极性不高，而从销售冒牌英雄产品中得益。

    问题二：英雄产品销售各自为政，形不成整体合力。仅从笔类看，上海英雄金笔厂本部有自己的销售代理，丽水英雄有自己的销售代理，英雄中性笔也有自己的销售代理，此外还有改制公司的代理，打的都是英雄品牌(尚不包括假冒产品的代理)，因此同一商铺销售的英雄产品品种不全，而同一产品在不同的商铺价格也很乱，更谈不上包括墨水、墨盒、三印产品在内的所有英雄品牌文化用品销售的整合。

    问题三：英雄品牌的形象比较混乱，不仅表现在市场广告宣传上，也表现在一些代理商的门店招牌上，如有深绿色的广告、也有淡绿色的广告，还有红色招牌，广告上的图案也有好几种样式。至于产品包装更是五花八门，各种色彩、各种规格都有，客户们认为，英雄品牌包装既不醒目，也没有体现出品牌的整体形象。

    问题四：英雄系列文化用品长期以来没有像样的广告宣传，也没有集中的产品样本，加上销售代理相当分散，一些销售商甚至搞不清楚哪些商品是假的，哪些商品是真的。

    问题五：由于一般文化用品销售商的经济实力不强，不可能在产品形象展示宣传方面有较大的投入，因此在整个走访过程中，只有成都一家商场设有英雄形象柜台，在其他大商场几乎看不到我们英雄产品的专柜，由于形象展示不够，也制约了英雄产品市场的拓展。

    问题六：假冒英雄产品横行市场，从我们走访的四地市场看，每个市场都有大量的假冒英雄产品，有些商铺更是毫无顾忌，整厨整柜的展示假冒产品。在市场里我们发现有明目张胆地假冒我们博士品牌的墨水在销售(上面竟然注明他们的企业)，我们也注意到有的企业自行生产英雄品牌笔，自行编型号、自行销售。

    根据这些问题，我们在结束考察前专门开会进行讨论，并且提出建议供公司参考：

    1、要加大广告宜传的力度，依靠我们的总代理或代理商，在西南地区一些大城市比较醒目的地方，进行醒目的广告宣传。可以在公司(或英雄金笔厂)支持和协调下，集中上海英雄本部、丽水英雄、格林公司的广告宣传费用(必要时精细公司、磁电英雄也可参与)，加大英雄品牌的宜传，重塑英雄形象。

    2005年公司在全供会、广交会集中展示了英雄品牌，取得较好效果，得到销售商的普遍认同，为此，我们建议在这一基础上，依靠代理商的支持，首先对重点地区的主要市场分期分批进行广告宜传，让各地商铺了解英雄产品的进货渠道；其次，从英雄文化用品的市场占有率和企业的整体利益规范我们的产品价格，不允许擅自提价，影响产品销量。

    2、海文集团(或英雄金笔厂)要有领导或相关部门协调整合目前的销售渠道(目前可以先从英雄笔类产品开始试行，待条件成熟后，逐步扩大到其他文化用品)，通过协调，促使上海英雄本部、丽水英雄和格林公司都能扬长避短，达到销售渠道利益共享的目的。为此，我们建议每季度召开一次市场专题会议，由公司(或英雄金笔厂)牵头，集中3家单位共同研讨解决一些在实际销售中出现的问题，不断调整经营策略，共同维护好英雄品牌，促使各企业销售共同增长。

    3、调整和整合产品包装，根据不同的产品档次设计不同颜色的包装。商家建议从提高产品档次，适应市场销售出发，包装色彩要统一，包装规格、款式不宜太多，所有生产英雄品牌的厂家必须共同遵守。待条件成熟后，几家生产企业可就包装材料统一比价，统一选择供应商，甚至还可统一采购。这样不仅价格便宜，质量可靠，颜色统一，还可印上产地，从而统一我们的英雄形象，让消费者一目了然地知道这是真英雄，以便重塑品牌形象。

    4、公司和企业在集中大力进行广告宜传的同时，还应该合理使用广告费用，在认为必要的商铺设立英雄品牌的形象专柜，同时可配备一些既醒目又能体现英雄品牌的小道具，要抓紧新产品样本的印制，在我国行政大区的代表性城市要进行英雄产品的广告宣传。

    5、要依靠当地工商和英雄产品的代理商，不定期(最好安排在学讯前)对一些假冒产品销售严重的地区进行打假，起到杀鸡儆猴的作用，保持英雄文化用品销售渠道的畅通。同时公司(和企业)也要加强内部管理，严格控制外协加工，从源头上切断和防止假冒或仿冒产品出现。

    6、加快公司网页的更新，经常发布英雄产品的经营信息，再由上海海文(集团)有限公司牵头，办一份英雄市场报，经常发布一些信息，让各经销商能更多、更快地了解公司、了解企业、了解产品，因为在本次市场调研中，客户也给我们提到许多对英雄产品不利的流言蜚语，诸如金笔厂要关门了，丽水晶牌要被收回了，陈凯要不做了等等，使一些经销商心里感到不踏实，所以公司应加强正面宣传，使经销商能踏踏实实、诚心诚意推销英雄产品。

    虽然本次调研时间比较短，但收获颇丰，经过走访客户，了解市场，既看到英雄文化用品有较大的市场潜力，也看到英雄文化用品销售存在的问题，我们的这些建议就是建立在这次市场调研基础之上的，由于时间仓促，这些建议不一定成熟，只能起到抛砖引玉的作用，是否可行，望大家推敲。

2006年10月09日