新浪财经讯 2008年6月21日，由经济观察报、香港管理专业协会联合主办的“2007-2008年度中国杰出营销奖分类决赛暨颁奖典礼”在北京召开。上图为上海华与华营销咨询有限公司董事长华杉。

　　华杉： 各位评委老师、各位选手、各位来宾大家下午好，既然来到大学，在这里还要特别感谢在座的对外经贸大学，因为晨光文具每年要卖出一亿支晨光笔，学生是我们最大的目标客户群。

　　先讲一下中国笔业市场的概述，整个笔业市场大概有三类，一类是以三凌、斑马为代表的品牌，他们的品质合格，但成本高昂。第二类是以真彩、白雪、金万年为代表的国内品牌。第三类是其他低端产品，不要小看它们，因为他们在低端市场占有很大的量。

　　目标客户我们分为两类，一类是学生群从7、8岁开始就开始买笔了；第二类就是办公群体，办公群体用笔的人和采购的人不是一群人，购买的时候笔只是一个小部分，笔占的金额是非常小的。基于这样的特点，我们目标客户的选择是首先在学生市场建立强势品牌，当然这也是培养终身用户的百年大计。第二，以渠道推动在办公市场成为赢家。这个策略的目标我们现在也达到了。

　　晨光的定位四个字“书写创意”，当19世纪当人们从鹅身上拔下一根毛，它只是一个工具，而当笔有了零件它是一个器具，而之后又成了一个道具，最后也可以经过加工变成花样翻新的玩具，所以晨光认为我们不是制造业，而是创业产业的一分子。晨光要做全 世界最有创意、最时尚的笔，要占据“书写创意”这一独特定位。

　　在这个定位下，产品策略：晨光总有新创意！大家看到右边这支笔是以口红为概念开发的，细长的是以眉笔为概念开发的。在座各位可能都知道明晓溪，他是小学作者，这是明晓溪系列的笔。另外是米菲系列的笔。今年是08年奥运年，制笔业业绩看谁的，还得看晨光的。

　　考试靠什么呢？笔很重要，哪怕你是高考状元，没有笔也考不上对外经贸大学，那么晨光就推出了自己的考试笔，这个事是我们在山东办的，我们来到了孔庙，我们取得了山东孔庙的授权，做了孔庙考试笔。同学们，期末考试要到了，一定要用晨光孔庙考试笔。举例来说明，其中我们有一支台笔，晨光推出了微笑服务台笔。

　　今天我们在这里举办会议，晨光认为会议要有专业的会议笔，博鳌亚洲论坛也选定它作为博鳌的选定用品。对于晨光笔来说，我们说技术，关键是技术！0.28需要技术，表面处理需要技术。我们的定价原则和依据就是那四个字：物美价廉。

　　渠道的战略，渠道成功是晨光成功最大的秘密，晨光拥有自己的专销商，不卖别的货，那么晨光如何能够做到这个？因为晨光能够带动他们发展，带动他们赚钱。在这个渠道里面我们有两张王牌，一个是35000家的晨光样板店，一个是晨光大篷车，晨光以庞大的产品线，高效率的组织把它一直开起来，每月以150场的速度展开。

　　晨光正全面展开“晨光文具加盟连锁店”计划，预计7年开设3万家，实现年销售100亿。我们提出要开3万家，它将成为中国门店最多的连锁集团，这是基于我们35000家样板店的基础上说的。项目的成效，企业的增长速度连续三年超过35%，07年售出超过16亿支晨光笔，现在肯定已经突破20亿支了。

　　总结与启示，晨光总有新创意，作为传统制造业的一员，晨光更将自己视为“创意产业”的一分子，晨光是“中国制造”的原创产品、原创品牌。第二，在追究这个制造大国，陈刚没有走OEM的“世界工厂”的路径，而是一直根治本土市场，并由此建立了未来决胜全球得基础。从中国名牌，走向全球品牌。第三，晨光以不懈的技术进步，层出不穷的创意设计，和与销售商建立“伙伴天下晨光系”的“共同组织”一步步巩固了在中国市场的压倒性优势。第四，在低毛利率的制笔业，晨光没有大规模的广告投入，而是以“全面 一体化”的思想将自己打造为消费者自爱品牌。

　　这是我品牌的汇报，谢谢。

2008年07月04日